8 月初， iCourt 2024 年的第一期&ldquo;美国行&rdquo;圆满收官，我和校友们一起去了三家全球规模 Top 的律所、Open AI 和谷歌交流，有价值的信息非常多。今天开始，会慢慢分享给大家。
我们去到的全球最大律师事务所之一&mdash;&mdash;欧华律师事务所的美国办公室（ DLA Piper US LLP ）。在大家普遍认为挑战重重的 2023 年，他们的辉煌战绩包括但不限于：
1、创造欧华美国办公室的历史最高收益纪录
<ul class="list-paddingleft-1">
<li>
净利润超过 10 亿美元，利润率达到 51 %；
</li>
<li>
每位律师平均收入 140 万美元
</li>
</ul>
2、被《金融时报》评为&ldquo;北美最具创新力的律所&rdquo;
3、律所/律师在美洲地区的钱伯斯和 Legal 500 榜单上占据超过 530 个排名，和五年前相比增长 42%
营收增长、创新突破、专业建设，一项都没有落下。
他们依靠什么样的策略取得了成功？欧华律师事务所的亚洲委员会主席、市场与行业委员会主席 Sang Kim 告诉我们 5 个字&mdash;&mdash;成长型心态。
今天这篇文章，选取了&ldquo;成长型心态&rdquo;中，关于聚焦客户的部分，希望对大家有所启发。
一、细节一：提供价值
以客户为中心，为客户提供价值，这个理念无需赘述。
真正重要的是，怎么理解客户的需求、给客户提供什么样的价值，以及给到什么样的程度。这一层面的思考，才是影响律所发展成功与否的关键步骤。
下面的其他细节，就是欧华律师事务所的成功步骤。
二、细节二：行业、主题、专业知识
这一组概念，大家应该也不陌生。真正震撼的，是欧华对&ldquo;行业律师&rdquo;的理解和落地方式。
国内的&ldquo;行业律师&rdquo;，普遍是在做业务的时候，熟悉客户所在行业的工作流程，充分了解客户需求，提供针对性的服务。比如建设工程领域的头部律所，基本都十分熟悉建设工程从开工准备到竣工验收的全部流程和环节。
欧华律师事务所如何在客户心中树立专家、行家形象呢？他们不仅熟悉客户的业务，在服务过程中展现专业，更搭建了面向客户的专业资讯平台，时刻陪伴客户的投资行动。
比如，四年前，欧华律师事务所启动了一个面向客户的分享平台&mdash;&mdash;《世界投资规则》，欧洲，中东，非洲，亚太地区和美国办公室的 350 多名律师参与编撰，分为三个专栏：
见解：客户能够浏览欧华律师事务所的出版物和其他资源。
热点地图：重点介绍相关全球金融趋势和统计数据。
金融简报：律师讨论最新金融市场及其监管的重要法律问题的中心，欧华的全球团队经常发帖，点评重要的新闻和趋势。客户还可以注册接收定期更新内容推送。
《世界投资规则》平台能为客户投资提供全球视角，帮助欧华的客户在任何市场完成投资项目和落实其投资和融资策略。
三、细节三：跨行业合作
跨行业合作之所以有必要，是因为站在客户角度上考虑，他们期待更全面的解决方案。尤其是对企业客户而言，能够&ldquo;打包&rdquo;解决问题的律所，从人效和预算方面都会是更优的选择。
在欧华律师事务所 2024 年的几大优先事项当中，跨领域合作也依然是重要战略之一。
怎么&ldquo;跨出去&rdquo;？首先，是律所内部的充分合作和资源互通。
欧华律师事务所有不同的业务部门，也有横向的行业部门，一个行业部门会融合多个业务部门。有时，一个项目可能需要多个领域的法务服务，欧华律师事务所会根据客户需求，形成很多跨业务部门的行业部门，都是各个业务部门组成的行业部门为客户提供服务。行业部门的律师，是由各个业务部门组成的，律师由业务部门进行管理，但同时也可以是行业部门的成员。
其次，是和其他行业的外部专家合作，为客户提供更综合的服务。
在国内，其实也已经有一大批律所在跨行业合作上做得很好。
在 C 端业务方面，基本上所有一流的婚姻家事律所/团队都有心理咨询的外部顾问，或者团队内部有法律、心理咨询的&ldquo;双证&rdquo;律师；
在 B 端业务方面，也有很多投入法财税一体化建设的律所，取得了显著的成果。有机会和大家仔细分享。
四、细节四：水平扩展
水平扩展，是什么意思？用一个大家更熟悉的词来讲，有点像是做&ldquo;垂类&rdquo;。
做垂类，就是主动削减了自己的目标客户规模，把更多的资源投入到瞄准的那一撮客户身上，研究他们的各种需求，提供各种针对性的服务，舍弃一部分客户群体的广度，去换服务目标客户的精度和深度。
很多律师关注常法业务的一个重要原因，也是常法业务的&ldquo;衍生能力&rdquo;特别强，常法顾问过程中可以不断发现客户的新需求，持续挖掘服务和创收的空间。
欧华律师事务所的水平扩展，就是希望沿着这个逻辑，把每一个专业/行业视作一个垂类，最终实现&ldquo;精品团队&rdquo;的打造&mdash;&mdash;每一个业务团队，都拥有全面服务垂类客户的能力，了解他们的各种需求，研发、匹配各种服务。
五、细节五：做到极致
这一点，其实已经上升到了价值观的层面。也许大家会觉得虚，但是一个成功的策略，一定是从思想到行动的全面准备，必然包含价值观层面的引领和统一。
追求极致，也是 iCourt 的价值观。虽然复盘的时候，小伙伴们多少会有一些目标没有达到极致，但是，我们也总能做得比原来想象中更好。

2023 年创收破纪录，这家全球最大律所怎么服务客户？