在刚刚结束的 2024 年 iCourt 第一期南欧行中，我们和来自 17 个省份的 45 位法律人共同探讨了律所/团队的市场战略、专业发展，以及中国法律行业的未来机遇。法秀经过总结整理，也分享给大家，希望为大家解决工作和管理的困惑提供一些参考。
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一、法律咨询公司&ldquo;抢占&rdquo;律师市场，怎么办？
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律师行业一直都存在关于法律咨询公司的讨论，整体的评价偏向质疑和反对。尤其是针对法律咨询公司&ldquo;低客单价&rdquo;的竞争策略，很多律师深感自己的市场危机。
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这个问题，本质上是法律服务战略的选择问题。
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如果律所选择的是成本战略，当然不可避免地和法律咨询公司&ldquo;近身搏斗&rdquo;，就需要把重心放在组织效能的提升，以更低的成本服务客户。
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如果律所选择的是差异化战略，低客单价就不是首要考虑的因素，因为双方在战略层面并不相同。但律所依然可以「向竞争对手学习」。法律服务市场中，是不是确实存在一部分法律服务需求，可能更适用另外一种服务模式？可能成本和效益都更低一些，但客户能够收获不错的体验？
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比如说，简单的经济纠纷、劳动争议、交通事故等，只要固定好业务流程，做好法律服务产品，可以在短时间内处理大量同类案件。
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Alpha - 项目模板-劳动争议（一审起诉）业务流程
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&ldquo;月营收 2000 万&rdquo;引起热烈讨论的法律咨询公司&ldquo;财轻松&rdquo;，其创始合伙人就公开表示，传统的律师交易方式需要计算单位时间的成本，再去追求最高的单位时间溢价。单位时间的上限就决定了在传统模式下，律师没有办法处理溢价低但是量级大的案件。
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&ldquo;满地都是一毛钱，弯腰一张一张捡会累死。产品化之后，其实就是用吸尘器来捡。&rdquo;
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再比如，合同审查也可以作为一项独立的服务，善用工具，例如 Alpha GPT 等科技高效工具更快完成。
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合同审查 GPT：10 类合同一键审查，智能识别审查立场
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二、做专业 vs 做市场，怎么选？
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专业和市场能力，对于多数律所来说一直是面临的两大难题。做市场可能会带来不错的业务增量，但如果律所的专业能力不足以支持客户需求，可能会收获行业内外的负面评价；但如果律所只专注专业能力而忽视了市场能力，又很容易陷入&ldquo;酒香也怕巷深&rdquo;的运营窘境。
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其实，专业和市场的抉择本质上是在选择律所的经营战略&mdash;&mdash;做增量客户，还是做存量客户？哪类客户是自己的战略客户群体。
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如果重心放在做增量客户，律所需要具备比较强的市场能力，才能够实现开拓新客户的目标。
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如果重心放在做存量客户，律所就需要不断夯实专业能力，强化存量市场，带来更多的复购和裂变。
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但是在某种程度上，专业和市场之间并不是矛盾的，而是聚焦客户战略的不同视角，加强专业服务能力的同时也可以赋能市场拓展。
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比如，首家上市的互联网装修服务平台&ldquo;一起装修网&rdquo;，就把差异化的装修服务流程用明确的时间节点固定下来，作为面向市场宣传的一大亮点，突出服务的专业性和交付的及时性。
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再比如，大家熟知的&ldquo;飞书&rdquo;，服务客户极具精细度和专业度，深入一线工作场景，发现管理痛点并予以解决。由此打造的真实成功案例，是做市场、做品牌的绝佳素材。项目协同、流程管理等核心产品价值也能通过极致的服务被客户充分接收。
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三、法律行业的未来，究竟会怎样？
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在追问这个答案之前，我们有必要回顾一下，法律行业短短两年内发生的剧变。
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第一个，当然是 AI 带来的技术变革。
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摩根大通公布 AI 模型，号称几秒内能完成律师&nbsp;36 万小时的工作
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汤森路透推出生成式 AI 工具用于法律研究
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Allen &amp; Overy 律所与微软、Harvey&nbsp;合作推出 AI 合同起草与审查工具
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10 家 Am Law 200 和 1 家 Global 200 律师事务所与一家律所培训提供商合作开发生成式 AI 的培训内容
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全球律师网络平台&nbsp;Mackrell International 宣布，向 60 多个国家的 90 多家成员律师事务所提供「律师人工智能提示工程」课程，希望律所&ldquo;在使用人工智能方面处于竞争优势地位&rdquo;
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全球范围内已经有了很多应用 AI 的积极探索。可以预见，2024 年 AI 技术在法律场景中的深度运用将会有更多潜在可能性。拥抱法律科技，就是拥抱市场先机。
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第二个，是对律所 / 团队组织竞争能力要求进一步升级
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&ldquo;律师行业 75 万人&rdquo;让很多法律从业者都感到焦虑。实际上，法律行业&ldquo;人多&rdquo;，或者说执业泛化，并非是竞争加剧的唯一原因。客户&ldquo;觉醒&rdquo;，也是倒逼法律行业&ldquo;卷&rdquo;起来的重要原因。
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比如说，当事人通常会多方了解律所情况，货比三家。初次会见的时候，当事人对律师的了解可能比律师对当事人的了解更多。企业法务也会对律所进行更详细的调研，决策更为谨慎。法律服务行业的信息更为透明，客户的报价能力也在增强。
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这意味着，客户对法律服务行业的认识更加充分，客户和律师的信息不对称明显缓和。所以，提升客户信任度，更加取决于专业深度，或者是处理疑难复杂和新型案件/项目的专业实力，客户也会更倾向于选择&ldquo;一揽子&rdquo;的解决方案。
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其次，法律信息互联网的广泛传播，当事人与企业法务自行处理纠纷的能力也在增强，对律师服务的刚需有所减弱。律所需要投入更多的时间、精力和思考，向客户传达律师的不可替代性。
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所以，扩大品牌影响力，成为律所突出重围的关键。渠道与流量越来越成为律所拓展市场的重点。
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结 语
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这三个问题，最后的落点都在&ldquo;战略&rdquo;。对行业前景的预见、对市场环境的思考、对目标客户的观察，从三个不同的维度影响着律所的战略制定。目前， Alpha 已服务了 30 万法律人、1.5 万家律所，充分了解律所及律师团队的工作需要，用法律科技助推律所战略落地，提升核心竞争力。
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80% 律师反对的法律咨询公司，为什么能被客户认可？