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有道无术术可求；有术无道止于术。道是本源，是揭示事物发展规律的根本；术是方法，是实操流程和技能。任何一个行业都有自己的道和术，律师行业案源开拓也是如此，有自己的&ldquo;道&rdquo;和&ldquo;术&rdquo;。
律师这个职业，需要的就两种能力，案源拓展能力（市场能力）和法律专业能力（法律作业能力）。
<section>大多数律师，尤其年轻律师，最不擅长的往往就是案源拓展能力。相较于从法学院起就接触的法律专业能力训练，大多数律师从未经过系统的案源拓展培训。律所不会教，带教师傅也很少倾囊相授。如何进行有效的案源开拓便成了青年律师执业的痛点。</section>
<section>从法学院研究生毕业进入律师行业后，笔者就一直在思考，律师案源开拓有没有一套有迹可循的章法。这篇文章，笔者就将自己过往的思考做一个总结，与各位同仁一起探讨学习。</section>
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一、案源拓展的底层逻辑
道即本质，指导思想，谈律师的案源拓展，首要谈的就是案源拓展的底层逻辑和成交流程。我将案源拓展的底层逻辑归纳为：【遇见&mdash;&mdash;看见&mdash;&mdash;信任&mdash;&mdash;委托】
&ldquo;遇见&rdquo;，这是律师案源拓展的第一步。
个体或者一家公司如果需要找一个律师提供服务，首先要遇见这个律师，没有&ldquo;遇见&rdquo;，就谈不上信任和委托。所以，律师要尽可能地拓展自己的社交圈，与更多的人相遇，让更多人知道你是律师。
比如，多加微信，多参加各种兴趣群、商会、行业协会等，要走出去，案件才能引进来。我认识的一位律师，有接近一万微信好友，他的很多案件都是来自微信好友介绍。律师行业有一句话，我比较认同&ldquo;广结善缘&rdquo;，广结这两个字就很重要，所以尽可能让自己变成一个社牛，不断遇见更多的人，扩大自己的社交半径，才会有案件源源不断。
&ldquo;遇见&rdquo;是第一步，第二步就是&ldquo;看见&rdquo;。
这里的&ldquo;看见&rdquo;是指让所有人（包括潜在客户）看见律师的为人、专业和业务方向。一个企业老总微信里可能有十几个律师，为什么从中选择了你，仅仅是因为专业领域不同吗？我认为更多的是你留给别人的印象，能否更多地让别人&ldquo;看见&rdquo;你的专业和为人，是否做了很好的形象展示，这些都是律师需要做的工作。先有交往价值，才有交易价值。
对于律师，专业是立身之本，一定要客户看到你的专业，认识你，了解你，所以必须进行展示。看见的本质就是宣传，让客户熟悉你，有不错的印象，有法律需求的时候才会想到你。
我建议青年律师朋友的朋友圈不要设置为三天可见，这样会给拒人于千里之外的感觉。平时可以多发发朋友圈，将自己成功的案例、获奖和个人生活等内容都做一个展示，让客户看见你。
&ldquo;信任&rdquo;，是法律服务成交的最关键因素。
这也就是为什么熟人推荐的客户更容易成交，本质在于有&ldquo;信任背书&rdquo;。如何建立信任，这也是我们律师需要思考的。法律服务方案是否更为打动客户，服务流程是否更为规范化，给客户的服务体验是否更优质，这些因素决定了客户是否信任你，是否值得把案件交由你代理。律师提供的是法律服务，一种非标准服务，同一个案件，不同律师做出的结果也不同。律师一定要确保自己的法律服务足够专业，才能获得客户的信任。
&ldquo;法律服务&rdquo;可以拆分为两部分，法律和服务，其中有很多细节都是值得细细打磨的。以接待客户上门咨询为例，法律部分可以做的工作包括提前检索类案，搜集相关法条，准备律所介绍和团队介绍、过往成功案例、案情事实梳理图；服务部分可以做的工作包括预订会议室（根据不同类型的案件预定不同的会议室，婚姻家事案件可以选一个小而温馨的会议室，这样更容易让客户放松，有利于沟通案件；对于公司客户，应该提前预订一个带屏幕的大会议室，这样更为正式，必要时可以会做 ppt 展示），提前给客户发前往律所的路线指引，准备自己团队研发的法律成果实用手册（可以送给公司客户），这些都是可以做的工作。
完成了上述的几个环节，就到了最后一个环节&ldquo;委托&rdquo;。
即使获得了客户的信任，也并不意味着客户一定会委托。横在委托和信任之间的阻碍就是价格。律师要学会给客户提供不同价格的方案，以及每种价格方案对应的法律服务，让客户有选择性。
以常法为例，不同价格对应是不同种类的常年法律服务，10 万的常年法律顾问费和 20 万的常年法律顾问费提供的法律服务类型（审核合同份数、寄发律师函数量和法律培训场数都不同）和总时长都不同。所以，律师要学会组合报价，不同服务对应不同价格。
如果是诉讼案件，至少要提供两种以上报价，包括固定收费、全风险代理、基础＋风险或者分阶段收费。
除此之外，律师还要知道什么时候报价，报价的基本原则就是不信任报价，如果律师还未和客户见面，双方没有对案件进行深入剖析，没有建立信任，这时候是不能报价的，因为此时的报价没有任何意义，贸然报价反而容易失去一个潜在客户。因为律师提供的服务不是标准化的服务，无法单纯通过比价来进行衡量。
最后，就是报价后的跟进，跟进可以更好地促成案件成交，即使没有成交，跟进也可以了解客户的真实想法，从而优化自己后续的法律服务方案和报价。
以 A 律师成交的一个案件为例，来分析一下律师拓展案源的底层逻辑。A 在某老乡会结识了一位同乡，彼此互留了微信。【第一步&ldquo;遇见&rdquo;由此展开】
该老乡得知 A 是律师，老乡会的初印象不错，又从朋友圈的日常工作分享对 A 律师有了一定的了解，知道 A 有名校硕士背景，具有丰富的法律从业经验，对 A 有了基础的信任。【第二步&ldquo;看见&rdquo;，利用朋友圈展示自己，给人靠谱和专业的印象】
后来，老乡所在的公司涉及诉讼重大买卖合同纠纷，需要委托一位律师处理，询问 A 律师是否可承接。鉴于该案件涉及标的金额较大， A 律师组织团队出具了一份较为详细的法律分析报告，包括案情分析、律所介绍、团队介绍和报价方案。最后，对比同类几家其他律所和团队，最终选定了由 A 团队代理这个案件。【第三步&ldquo;信任&rdquo;和第四步&ldquo;委托&rdquo;，如果说&ldquo;看见&rdquo;是建立初步信任，那律师的专业法律分析就是建立真正信任的关键和核心，配合合理的报价，最后就成功拿下案件的代理权】
除了上述四个步骤，还有一个理念需要贯穿始终&mdash;&mdash;长期主义，持续建立个人品牌和口碑。
做律师，一定要做好长期主义的准备。英雄起于阡陌，壮士拔于行伍，做律师更是如此，若没有自带资源，只能慢慢建立资源，打造口碑。做律师其实就是创业，是产销一体，产品就是自己，销售的是自己的法律服务。一个律师就是一家公司，如何做好一家公司和如何做好律师本质是相同的。一家公司最重要的就是好的产品（服务）和好的营销（渠道）。同理，做好律师就需要扎实的专业能力和强大的营销能力。
二、案源拓展的 10 种方式
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术就是行之有效的实操方法，即律师如何有效开拓案源。律师开拓案源的实操方法很多，每个律师都要根据自身的条件、执业城市、过往履历等因素因地制宜地选择适合自己的案源拓展方式。这里，我将律师开拓案源的方式粗略分为两种：传统方式和现代方式。
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【传统案源拓展方式】
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传统方式主要是以下几种：
（ 1 ）亲戚朋友介绍
（ 2 ）同行介绍
需要有自己突出的业务领域，与律所案源较多的律师建立稳定合作关系。
（ 3 ）客户转介绍或再委托
如前所述，有基础信任度，成案概率较高，但自然人客户相较于公司客户，转介绍案件或者再委托的频率较低。
（ 4 ）法律讲座等方式
需要注意筛选讲座的受众人群、层次、规模和行业，不失为增加自己曝光率的一种方法。
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（ 5 ）参加电视台普法节目
随着电视时代的没落，较于以往，通过参加电视台普法节目拓展案源的效率降低了很多，但对于个人素质展示有一定帮助作用。
（ 6 ）担任报社等媒体机构法律专家角色
能够增加曝光度，增强客户的信任背书，但对于成案有多少帮助见仁见智。
分析传统案源开拓方式，会发现传统案源开拓更强调中间人做信任背书或者引荐人推荐，比较看重自身固有资源。包括去电视台参加普法节目或者担任报社等媒体机构的法律专家角色，都需要推荐人，对于社会经历和家世背景薄弱的青年律师并不友好。传统案源开拓方式的优势也很明显，成案率高，劣势同样也很明显，律师发挥的主观能动性少，需要较长的时间沉淀。
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【现代案源拓展方式】
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现代案源拓展方式是随着科技发展兴起的，搜索引擎、微信、短视频、直播等新媒体手段的崛起，给律师拓展案源提供了新思路。现代案源拓展方式主要有以下几种：
（ 1 ）微信
微信作为国人最常用的社交软件，刷朋友圈是大多数人的日常，持续经营自己的微信朋友圈，打造专业律师形象，能够增加潜在成案几率。微信有效拓展案源一个核心就是有较多的微信好友。律师行业有一个&ldquo; 5000 人定律&rdquo;，就是你在所处的城市拥有 5000 个微信好友，案源就有了一个基础保障。
（ 2 ）抖音、小红书、快手
相较于微信的封闭社交模式，抖音、小红书、快手、微博等软件的开放社交模式能触达更多的人群。所以，有一些律师已经将抖音作为自己的主要案源开拓方式，通过&ldquo;短视频+直播&rdquo;的模式推送至潜在客户，以实现案源有效拓展。
（ 3 ）今日头条、知乎
今日头条、知乎更偏向于文字社交模式，律师可以通过这些平台撰写专业文章，解答客户问题，从中获得案源。
（ 4 ）第三方平台推广（华律、律图、律临等）
第三方平台推广，早期比较火热，但是因为竞价排名、广告等因素导致目前很多律师都舍弃了此类推广方式。
无论是传统模式，抑或是现代模式都是围绕案源开拓的底层逻辑展开的&ldquo;遇见&mdash;&mdash;看见&mdash;&mdash;信任&mdash;&mdash;委托&rdquo;。没有遇见，就没有咨询，没有信任，更谈不上最后的委托。在现有的经济环境下，律师只有采用多位一体的方式，传统和现代案源拓展方式并举，才能实现案源稳定增长。
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律师开拓案源的底层逻辑