法庭博弈——准备、克制与共赢

“军事家不能超过物质条件许可的范围外企图战争的胜利，然而军事家可以而且必须在物质条件许可的范围内争取战争的胜利。”
作为一名诉讼律师，很多时候，我更愿意将庭审比作“战场”，有甚于“考场”。如果非要说二者的区别，私以为“考场”的比喻，更多时候落脚在“对当事人专业交付的考验”，是一种对内的负责；而“战场”的比喻，好像多了一种“我自愿为当事人披甲对外”的热血雄壮。
暂且放下对辞藻的堆砌或对句子的矫揉造作，今天，我想诚实地、坦诚地谈谈，我对庭审的理解。
01、不打无准备之仗，不打无把握之仗
这里的“准备”“把握”，其实是“帮准备”“助把握”的意思。
作为律师，我们往往被框在“代理人”或“辩护人”的职责规范当中，被动或主动地忽略了谁才是庭审的“主导者”“决策者”——法官。
在专业领域上，我们要做的不是“质疑”“反驳”法官，而是引导。那么，我们引导够了吗？这才是本文要谈的“准备”。
近年来，“可视化诉讼”逐渐进入法律行业视野。细化来说，无论是常见时间轴还是人物关系图都是可视化诉讼的表现。这种诉讼表现形式不单是律师“炫技”的体现，其更多地起到为法官“服务”的作用。这种“额外的用心”，无论是在庭审效果还是判决结果上，相信都是能取得正反馈的。
以我本人的经历为例，我曾在一起普通的买卖合同纠纷案件上吃到了这个小甜头。这个案件本身的法律关系很简单，但由于订单数目多、下单平台多、资金支付分散、资金流向反复等原因，法官颇为头疼。而且当事人均以“订单太多太复杂”为由，当庭无法直接确认订单数目和金额。
在这种情况下，在庭前提交一份简洁但完整的订单情况说明表则有助于“破局”，能直接起到帮助三方（双方当事人及法官）校对的作用。这一做法其实花不了太多时间，但却能起到把控庭审时长、给法官留下了好印象的作用。且最重要的是，从判决结果来看，法官也对这一份“参考材料”予以了采信。
我一直相信，能够成为一名律师，已是经过国家、社会、行业三重考验后的肯定，在对案件的专业、负责层面不必多费口舌。但同时，我们也要直面法院“案多人少”的现状，在有条件的情况下，尽可能地协助法官“准备”“把握”，真正实现法律共同体的联动。
02、可以疾言厉色，不能喋喋不休
法官常在庭审中说一句话：“如果双方可以通过吵架的方式解决，也没有必要走到法院”，我深以为然。所以在法庭上，我绝对不是“豌豆射手型律师”。如果话语本身没意义、没力量，就无需发言，不然表述、发送的信息过多，反而造成信息接收者紊乱、使其错失重要信息。
什么叫“可以疾言厉色”？什么时候需要“疾言厉色”？——发现不诚信的时候。
世界上并无完美的案件，也就是说，案件经常处于证据不充分、不扎实的情况。通过发现、揭露对方的不诚信行为，不但有助于客观层面的案情梳理，也有助于引导裁判者的内心确信。所以，在发现对方不诚信的时候，代理人就应该第一时间制止，并向法官说明。
什么叫“不能喋喋不休”？这里的“喋喋不休”不但指庭审现场的“口水仗”，也指证据的提交内容及提交方式。
在我的执业路上，就有前辈叮嘱过我，不要搞“证海战术”。形式不同，但证明内容相同的证据尽量不重复提交。如提交了同一笔资金的“电子回单”或“银行流水转账记录”，就应避免重复提交同一笔其他形式的转账凭证。
从专业角度来看，证据来源的同一性不会助力证明能力的提升；从审判感受来看，重复、繁冗的证据也难以令法官感受到律师的专业与负责。
03、团结一切能团结的力量，解决主要矛盾
一名优秀的谈判者不一定是一名律师，但一名优秀的律师一定是一名优秀的谈判者。在这里，我想谈的“主要矛盾”并非在事实或法律层面，而是在心理层面，更具体而言，是“双方当事人想通过诉讼达到什么目的？”
围绕这个“主要矛盾”，我们可以进一步思考“我们有什么优势，可以推动双方（三方）共赢的局面”。
举一个小例子，我曾经代理公司参与一起劳动仲裁案件，对方员工主张的赔偿金额为35万，我方有调解的意愿，那么如何“团结一切能团结的力量”，实现最低金额谈判成功的效果？
首先，我们可以先争取仲裁员。主动跟仲裁员表示我方有调解意愿，同时说明调解方案和对方预期差距过大，希望仲裁员能与对方沟通方案，有中立方进行斡旋调停肯定更有助于场面氛围的缓和。
其次，争取对方代理人。第一，对方代理人并非洪水猛兽，他们其实也是有血有肉的个体，只是双方维护权益的立场不同而站在不同的阵营。第二，代理人往往比当事人更冷静、更客观，更能够判断仲裁/诉讼之间要支出的时间、精力以及裁判结果。第三，通过对方代理人之口向对方转述，也能容易让对方采纳。
最后，争取对方当事人。对于对方当事人，诉讼是一笔生意，怎么确定通过最低成本，获得最高利润才是对方当事人所关心的。就这起劳动仲裁案件而言，对方最关心的点是“仲裁/诉讼时间长”“执行不易”“公司更有主体优势”等。在这种情况下，我们拿出提前做好的时间轴，时间等价表，通过数学计算的方式帮对方计算仲裁/诉讼投产比，直观得出对方投入亏损的结论，最终以10万元达成调解，快速实现了当庭调解、当庭支付的三方共赢。
04、结语
“善战者，致人而不致于人。”作为一名仍在“战场”上不断学习的律师，我知道，无法追求完美无缺的胜利，但可以通过精准的准备、克制的表达、灵活的谈判，在法律的战场上争取最优解。