对于律师来说，谈案，以及业务拓展、寻找案源，永远是工作至关重要的第一步，重者恒重。走好这一步，律师方能找到用武之地，更好地发挥出自己的专业能力。 新年之际，法秀编辑部精选了以下九篇文章，内容包括法律服务产品设计、律师的报价技巧、案源和业务拓展以及销售沟通方法等，以期为律师的工作形成助力。 下面让我们一起来阅读吧～ 一、谈案道具 律师作为一个以脑力劳动换取报酬的行业，往往会出现这样的情况：客户不知道你具体会做些什么，做了些什么，导致在进行选择时有所不安，或者对律师的工作成果没有预期，导致不满。 因此，我们完全可以将服务外化、可视化、产品化，装上有形的产品外衣，拿着产品谈客户，将会大大提升我们的谈案效率和成功率。 无论如何，我们的最终目标一定是实现法律服务的价值传递，促进客户签约。那么让我们一起回顾下面这篇文章，解析产品设计过程，并了解一些成功案例。 《律师谈案必备的道具是什么？|iCourt》2020.10.28 二、报价技巧 对于几乎所有行业来说，报价都是一门学问；而律师行业尤其如此——因为法律服务的单价高、无实体产品、客户对法律服务价值认知不足。客户心中期待的价格，和律师报出的价格，难免有所差距。 反复沟通谈判，太耗费时间精力；降价达到客户预期，又多少有点“掉价”。其实，报价永远都不是主观臆断、不是零和博弈、不是讨价还价。报价是一场充满逻辑、规律和心理学的“价格游戏”。 下面这篇文章，以三个基本原则、三个关键方法、三个注意事项，总共九个报价技巧，搭建一套报价体系，帮助读者更加从容的获取应得的劳动所得。 《9个报价技巧帮律师赢下“价格游戏”｜iCourt》2020.8.12 三、学会讲故事 讲故事对于律师的作用有很多：可以通过讲案例打动客户，可以在法庭上用讲故事的形式进行陈述，也可以在普法时增加趣味。 生动形象的故事，能够打动人心，建立共识。很多律师已经意识到了讲故事的重要性，但是知道“需要讲”之后，还要知道“怎么讲”，“如何讲得好”。 下面这篇文章，介绍了一种实用的“讲故事三步法”，供读者诸君参考。文末还有故事模版、范例领取方式哦。 《为什么会讲故事的律师，更容易获得客户青睐？ |iCourt》2020.7.9 四、咨询转化成案 作为律师，被“蹭咨询”可能已经是一个普遍现象，律师对此往往深感困扰，但又不知道如何解决。拒绝吧，担心得罪潜在客户；直接回答吧，浪费精力不甘心；谈钱吧，有时又想不到怎么谈更合适。但实际上，“咨询”本身就是一种获取案源的方式。 下面这篇文章，教你如何迅速鉴别“真咨询”与“蹭咨询”，引导真咨询成案，优雅拒绝“蹭咨询”，避免无谓的成本损失；尽量不得罪人的情况下，保有自己的原则和坚持。 《如何避免被“蹭咨询”，引导咨询转化成案 |iCourt》2020.9.4 五、销售沟通方法 由于拥有人员完整、体系完整的市场团队的律所属于少数，大多律所都处于合伙人亲自做市场的阶段，律师是法律业务上的专家，但在市场和商业开拓能力上却并未经过法律般多年反复的思考、操练和沉淀。 如何沟通、销售和引导，怎样在业务沟通中创造机会，可能很多律师面对这些问题都会有些茫然。 下面这篇文章，是关于一个律师团队如何打造自己的话术体系的分享。文末还可以获取“律所市场营销话术笔记”领取方式。 《律所金牌销售的沟通笔记——8年经验之谈丨iCourt》2020.5.16 六、个性化业务拓展 对律师而言，制定业务拓展规划很重要，但制定一个和自己的专业能力、个性、三观以及人生经验相匹配的业务拓展规划至关重要。有一些律师，并不知道到底应该如何制定属于自己的业务拓展规划，这导致他们的规划和他们的个性、三观、经验严重不符，甚至导致选择的打法和他们实际的执业领域完全不匹配。 其实每个人都能在业务拓展上获得成功，拿下属于自己的客户。律所中的每个人也都可以为律所的整体业务拓展规划做出贡献。对律师来说，不同的社交风格、行为方式以及个性都会对市场营销和业务拓展策略产生重大影响。 下面这篇文章，有助于律师在业务拓展上正确认识自己，进而制定专属于自己的业务拓展规划。 《律师个性化业务拓展方案设计指南 |iCourt》2020.9.28 七、产品手册场景定位 随着越来越多的律所和律师认识到服务产品化的重要性，很多校友也都开始尝试制作法律服务产品手册。但是在此背景下，容易出现一个问题：使用场景没有提前规划好，法律服务产品手册的制作就容易失焦。 我们是出于什么目的制作产品手册？它的定位是什么，用在什么场景？可能是在一对多的公开场合给客户讲课的时候，给客户看，让客户知道我们；可能是第一次去拜访客户企业或者客户第一次来律所咨询的时候，给客户看，让客户了解我们；还有可能是在和客户“斗智斗勇”报价之时，想获取客户的信任与认可，接受服务定价…… 阅读下面这篇文章，针对促成交易这个目标，对产品手册做一个更加精准的使用场景定位。 《动手做法律服务产品手册之前，这件事得想明白｜iCourt》2020.9.2 八、律所案源拓展 案源是律所生存和发展的保证。随着律所团队的一体化浪潮兴起，之前个人拓展案源的思路面临重新调整，因为律所案源绝不是一个人就可以解决的问题，而是需要一个团队的配合，现在团队拓展案源的思路也将面临新的挑战。 律所或者律师团队层面的案源获取，一般是一个包括业务定位、客户获取与跟进、谈案转化、法律服务、客户推荐等多层面的系统性工作。但是律所的案源拓展，往往没有一个简单适用的公式化系统模版。 那么适应律所的真正有效的案源获取渠道应该如何搭建呢？下面这篇文章通过市场策略、客户互动、市场人员、激励政策四个维度的解析，帮助读者形成适合自己律所或者律师团队的案源获取方法。 《破解之道：打破律所案源拓展困境丨iCourt》2020.4.10 九、开拓法律服务市场 在律师行业，不管是传统人脉资源，还是新型获客方式，从知道、了解到熟悉，都需要建立闭环，优化服务流程，增强专业品牌说服力与影响力，方能实现市场开拓上的“步步为赢”。 下面这篇文章，围绕如何建立起引流、拜访、谈案、报价、复购的五步闭环系统，助力法律人突破固有人脉，避免持续“吃老本”的尴尬境遇，进一步开拓企业法律服务市场。 《如何突破人脉，开拓企业法律服务市场 |iCourt》2020.7.6

法律服务市场的演变 （特别说明：本文由约旦·弗朗完成，iCourt团队结合中国国情进行编译，由于本文每隔一段时间要升级更新，故谢绝转载，欢迎在微信上关注法秀查看更新版本） 过去一年里，我一直在为法律业人士做主题为法律服务市场演变的报告。每次演讲之余，我都会倾听与会者的看法；交流过程中我发现大家法律知识都相当丰富，而且对此法律服务市场中是否正在变革有各自不同的理解。一些人坚定的否认这种变革；一些则很早意识到并重置律所的商业模式以适应此变革。但绝大多数人介于两者之间，他们感觉到这种变化，也非常在意这对自身可能带来的影响。但法律行业目前处在什么阶段以及将来何去何从，大家并没有达成共识。在我看来，如果连基本的行程和目的地都不知道，就更办没法讨论怎样更好、更快、更有效率地实现目标了。所以，我想谈一下自己的看法，在我看来，法律服务市场的演变可分五个阶段，而现在正处于第二阶段的中期，下面我将对这五个阶段进行一一介绍。 第一阶段：封闭型的法律服务市场 特点： 1， 法律行业是受保护行业，律师是唯一合法的法律服务提供者，有权实行自我管理。 2， 几乎只有律师掌握法律知识和法律工具。 3， 律师自我监管并限制非律师竞争者。 4， 很少打价格战，也很少通过改善服务及工作流程的方式彼此间进行竞争。 5， 律师没有竞争压力，也没有创新动力，服务效率低下，按小时计费并采用成本加成定价法（成本加成定价法是按产品或服务单位成本加上一定比例的利润制定产品或服务价格的方法）。 6，律师数量随市场需求增长逐年上涨。 7，多数法律服务的定价高，以致律师收入可观。 8， 没有任何法律技术的创新，大家都只图简便。 9， 法律教育靠学校，专业经验的积累则由客户买单。 时间：20世纪始至2008年 大多数人踏入法律行业时都处在这一个阶段，律师主宰市场并按照自己的喜好运营市场，阻止别人参与市场竞争，按自己的意愿为业务定高价。同行也不会通过降低价格和提供服务创新为我们造成不必要的压力。 我们给那些为数不多但财大气粗的客户提供良好的产品和体面的服务。多数律师都生活得不错，而在大型律师事务所中的律师则过着让人叹为观止的精致生活，这是律师的好时代。 当然，这并不是一个完美的时代。我们想在赚更多钱的同时规避风险，墨守成规已经成为了一个非常显著的问题，对律师个人而言，各种情绪问题凸显，因无法平衡工作和生活带来的不满越来越多。 客户们也对这样的服务质量滋生不满，开始寻找性价比更高的法律服务提供者；这个时候，一旦出现不按常规出牌的竞争者，我们就很容易被击垮，因为除了消极的限制竞争以外我们没有学会其他任何防御技能。 与此同时，法律教育的收效与预期相距甚远。多数老师缺少从业经验，而且很多人都看不起律师，在他们的影响下，打算从事法律服务行业的学生越来越少。 自我监管使律师的独立性得以保持，也滋生了保护主义和自我放纵的恶习。法律程序的过度繁杂也使得司法参与权集中掌握在请得起律师的富人群体。 第一阶段何时结束？这一点存在争议，有人认为是2004年，有人认为是1999年，对与房地产行业的律师而言，这一阶段可能结束得更早。制度的演变非一日可成，新体制不可能一夜之间覆盖所有领域，法律服务市场的演变是在不同领域循序渐进进行的，2008年金融危机爆发后，美国出台了第一部法律服务法；在我看来，直到此时，律师本位的第一阶段才得以终结。 第二阶段：打破法律服务市场的限制 如上文所述，法律服务市场长期以来由律师主宰，关于这一阶段的正负两面的影响，我也已经分析过了，下面我就谈谈目前我们所处的第二阶段，也即，打破法律服务市场限制的阶段。 特点： 1，经济变革打破了法律服务市场原本稳定的局面。 2，法律工作分为三类：重要工作、普通工作和日常性工作。 3，新型服务者进入了市场，打算从事第二类和第三类的法律工作；律师业务开始向这些人分流。 4，获取法律知识的渠道增多，更多的客户能够自行处理法律问题。 5，新选择的出现和财务压力刺激了公司的内包和外包法律业务。 6， 新型服务者已经合法化并日渐成熟。 7， 律师服务价格下降，服务成本持续上涨，因此利润停滞或减少。 8， 为保盈利，律所开始裁员；律师的就业率骤减；私人执业者人数持续增加。 9， 法律技术的应用急剧增加，某种程度上取代了律师的传统职责。 10， 法学院入学率降低，负面社会评价增加。 11， 有些地方，律师已经失去了对法律服务市场的监管权和自主权（比如英格兰和威尔士，他们已经允许非律师人员投资律师事务所）。 12， 律师的工作机会并没有消失，只是经历了重新配置（比如转到印度、小城市和没有律师的法律服务公司）。 时间：2008年到2016年 目前，我们正处在这个阶段。泡沫经济刚刚结束，去杠杆化的漫长阶段已经开始。客户的开支在减少，却也增加了他们与我们谈判的资本和机会。法务或客户自己完成了原本属于律师的工作，这使得以前我们稳定工作量和收入急剧下降。与此同时，快速的科技发展（尤其是互联网应用）降低了服务提供者进入市场的难度，提供了更多接触法律客户的机会。 在我看来，新竞争者难以击败的原因主要有以下两点： 第一，新竞争者处在监管的模糊地带，而且数量非常多。有的不在我们的司法管辖权范围内；有的则辩称所从事的不是法律职业（比如：从事电子证据搜集的工作者）；还有的顺应了消费者潜在需求（比如：LegalZoom，一个在线的法律文本生成网站），若要取缔之就会承受一定的政治风险。同时监管者的资金是有限的，所以很难做到一次性解决所有的对手。 第二，传统营业方式有很多缺陷，效率低下造成了成本的上涨，抬高了服务价格（因为我们采用的是成本加成的计费方式）。而新竞争者简化操作的方式缩减了开销，在降低服务价格的同时保证盈利。我们僵化的营业模式难以融入网络服务提供者的行列，也无法提供7x24小时的法律服务；竞争对手则利用我们的这两个缺陷找出对策巩固了自己的市场地位，对此，我们毫无还击之力。 律师服务需求量的下降，有些法律领域暂时还不会受到影响，但更多的领域则在一点点被侵蚀。律师服务需求量的下降很快就导致了律所产能过剩的情况，进一步造成了律师就业率的下降，经济危机也让很多老律师推迟了退休时间，这两点促成了法律服务市场现在低靡状态。毫无经验的毕业生很难找到工作，即便找到工资也比之前要少；拥有客户关系的资深合伙人牢牢控制住手中的权力。这都是一阶段的特点。 传统大所的经营模式将会终结，因为这与新兴市场格格不入，财务危机和合伙人收入只减不增让大家失去了信心，据我所知，好几家大型律所都是如此。 法律教育危机也是从这个阶段开始的，几十年以来法学院的战略失误，让公众极为不满，他们认为学校榨干了学生的钱却只为其换来一张无用的文凭，这对学校造成很坏的影响并进一步拉低了法学院的申请率。据我预测，这个阶段的末期，一些法学院将会意识到自己的悲惨处境。 如果说这一阶段有什么成就的话，那就是2012年替代业务组织的形成：在英格兰和威尔士，企业和资本机构开始进入律所（基于十年前的开创性成果，澳大利亚已有一家律师事务所上市了）。新兴服务提供者的业务涉及各个领域。这种进步并没有像有些人预期的那样对法律职业和公共利益造成毁灭性影响，自此长期以来认为只有律师才能提供法律服务的观念遭到质疑，而其他地方也开始改革以进一步开放法律服务市场。 需要注意的是本阶段的最后一个特点，许多曾经由律师（尤其是大律所的新手律师）完成的工作现在转移给了那些价格更低、效率更高的其他执业者，但还不至于全部转移。新兴领域的新竞争者正从事着那些一度属于律师的工作，不过这种新形势也只是暂时的。 总的来说，这不是律师的好时代，但不幸的是，下一个阶段律师的日子可能比这还要艰辛。 第三阶段：完全开放的法律服务市场 通过分析前两个阶段，我们已经了解了传统法律服务市场，也知道了现阶段所受到的来自各方面的冲击。下面我再讲一下第三阶段法律市场会发生怎样的变化。 特点： (a) 市场特点： 1， 新兴法律服务提供者将会非常活跃；与律师争夺市场占有率。 2， 监管制度的改革使市场得以充分竞争；小部分高端法律业务仍专属律师。 3，人人都能通过网络获取法律知识和法律工具；这些领域首次出现了行业标准。 4， 许多律师专属业务分流给非律师法律服务者；大量的个人法律执业者和小律所倒闭。 5， 许多企业和机构的法律工作都不再交由律所处理，替代他们是非律所法律服务者或自建法务部；大多数的大中型律所都进行了大幅度裁员，有的甚至倒闭。 6， 效率大幅度提升，知识、文件和流程类的工作交由信息系统处理，与此同时，法律推理和分析工作量增大。 7， 非律师的快速发展填补了法律行业的空白，他们直接服务于客户；相关行业标准及协议得以制定并实施。 8， 竞争促进了法律行业的系统性改善，幸存的律所和新型企业广泛引入外包、软件和项目管理等手段完善自己。 9， 法律技术的黄金时代已经到来，个人或企业涌入法律行业对律所造成重创，但也推动其创新。 10， 法律服务的需求量达到前所未有的高峰，服务价格却已降到最低，有的甚至达到了无利润的水平。 (b)律师行业的特点： 1， 行业发展缓慢，又回到了初始阶段。 2， 很多单位要么彻底改革，要么关门歇业。 3， 不少法学院关门或大幅缩减招生规模；许多法学院为了吸引新生或律师开展实务培训课程。 4， 做律师的门槛升高，他们依旧有竞争力，依旧可以自治。 5， 政府或相关机构实施对法律服务市场的监管权。 6， 工作机会继续减少，许多律师的传统工作被高科技替代。 7， 新型个人执业者和小型律师所出现，他们的特点是灵活、虚拟化、高度专业化、系统化、项目化以及合作性强 8， 第一家真正的全球性法律服务提供商出现，规模之大，前所未见（雇员、律师和非律师服务者人数共计1万名以上），大量律所合并。 时间：2016~2024 律师们四面楚歌，传统体制（事实上，传统体制已无力掌控局面）和律师协会（成员大量流失，无法行使传统功能保护行业）也已不再是牢固的靠山，业务正越来越多地分流到非专业人士手中。很多律师都感到迷茫，自己的劳动值多少？接什么案子才能收支平衡？他们已经不知所措。这可能就是律师行业的最低谷吧，这也是第一阶段法学院毕业生也即“迷茫一代”律师的尾声。 第二阶段的时候，虽然律所的规模缩小，但至少还有处理合同类工作及同竞争者一同处理初级任务的机会。到了第三阶段，越来越多的法律工作被算法、软件和人工智能在线程序取代，时间久了加上工作机会越来越少，“婴儿潮一代”最终都没有选择法律职业，于是最终法律变成了一个小众行业。市场演变到这个阶段，供过于求变成了供不应求。法学院入学率受之前市场影响依旧低迷，要么缩招，要么被其他院系吞并，更多的是关门歇业。此时不少非大学的法律教育供应商将会介入；这些公司把濒临倒闭的法学院从大学手里买来，再将至安置在各种法律相关的培训中心，以此满足市场的需求。 在这个阶段，我们也可以看到新型法律世界的初期迹象；流动的虚拟个人执业者和流线型的大型律所是新事物中的两种。 这个时候，个体律师执业者需要找到适合自己的执业方向，打造独特的技能以便为特定市场提供服务。小型律所也在总承包人的协调下与其他个人执业者广泛合作。总承包人组建以个人执业者为主的队伍完成一些一次性项目，这些项目以往通常属于那些雇有律师和非律师的大型企业实体的业务范畴。当然，刑事辩护是个例外，有关生命和自由的法律问题，依旧需要律师来解决。 大型律所也在此阶段妥协，“一条龙”式的全面服务型律所将成为历史。在此阶段胜出的巨型律所俨然已是庞然大物，其增长水平已经足以让四大会计师事务所予以警惕。当然，这种律所不会采用合伙制，以此避免被某个强势的合伙人控制；这样的巨型律所更像是一家企业，它有着众多支持企业愿景和营运模式的员工（员工有些是律师，有些不是），它严格的遵守自己的制度和管理模式，旨在实现资源最优化下的最大产出。超级精品所也越来越像企业，他们在某些特定领域占据绝对优势。从某种意义上讲，律师不仅失去了对法律服务市场的控制权，也逐渐失去了在律所的话语权。 但法律服务市场的演变不是一个一蹴而就的过程，由于对非律师服务者的监管还处在初期，出现了很多客户被无良执业者欺骗的丑闻。不少律师发出诸如“我早就猜到了”“这是必然的”这样的感慨。不过，尽管发生了这些丑闻，法律服务替代性商业组织（ABSs）也出现了一些意料之中的失败；但新的市场机制依然运行良好；当然了，法律市场的监管还有待加强。有了更多选择的法律服务消费者，也变得更加机智和精明。从文书工作中解放出来的律师把精力集中在能更好发挥自己才能的高端业务上。越来越多的人根据自己的实际情况选择所需法律服务。 这个阶段到底能持续多久呢？我所说的只是我的推测，事实上，律师们坚持的时间越长，这个阶段的终结时间也就越晚，可能比我预计的再晚上几年；但无论如何，结果都是一样的，“非律师服务者”这个妖怪从瓶子里跑出来就不会再回去了。同样重要的是，在这些变化发生的时候世界也在发生变化，经济的复苏也会使未来变得愈加的扑朔迷离。 不过，律师们也不会傻站着等别人超越他们，他们也会随着时代一起前进。 第四阶段：不断扩张的法律服务市场 到目前为止，我都没有讲过律师的好话，如果这是一场电影的话，也许很多人就会提前离场了。因为就前面三阶段来看，这更像是律师行业逐渐走向衰落和毁灭的悲惨故事，但实际上故事的发展远不是你想象的那样。 必须提醒大家的是，律师的某些作用是其他法律服务者无法替代的，同时也是这个社会所需要的： 1， 在纠纷中做客观陈述和辩护。 2， 促成重要的社会或商业交易；为客户创造了巨大而独特的价值，从高昂的费用上就能知道价值有多大。 3， 律师扮演的社会角色是其他人无法替代的。法律、医疗和牧师是三种最古老而原始的职业：在一个文明而有深度的社会中，他们是最受尊敬的职业，一直以来，我们都忽略了这些，因为我们被撰写文书和中低档业务所带来的巨额利益冲昏了头脑；之前对法律服务市场的垄断让我们眼光变得狭窄，忽略了自己的优势，误用了自己的天赋。市场上恰恰没有服务提供者能提供这种复杂而有技术的法律服务，这才是律师的本职工作，而不是试图垄断整个法律服务市场。 未来某日，律师会以一种全新的角度看待今天这股破坏性力量；他们会认为这非但没给我们添乱反而帮了我们的忙。因为从事那些不需要专业技能的工作除了自降身价，还会让我们习惯性的逃避专业难度高的工作，竞争者的介入使我们更加清醒。此外，他们打破了市场定价机制，降低了法律消费者的资金门槛，他们因为做到了我们难以为之的事情，那就是拓展了法律市场。第四阶段到来的时候（我认为第四阶段应该在第三阶段期间就初现端倪），律师会惊喜的发现市场愈加广阔且更有活力，那时，我想律师们就不会介意多几个人与其一起分享这巨型的蛋糕了。 第四阶段特点： 1，多个服务提供者联合起来，价格越来越优惠，这一切打开了巨大的潜在法律服务市场。 2， 律师和非律师服务者共同推动法律服务的创新，极大地拓展了服务范围和层次。 3， 法律服务市场急速扩展，对律师的需求量增加，于是改善了法律工作就业情况（尽管这对传统法律服务者来说并不常见）。 4， 法律文件的撰写和工作流程基于信息科技实现了空前的准确与高效。 5，法律服务市场竞争日趋激烈，法律出版社、会计师事务所、软件公司，甚至是少数法律网站都涉足其中。 6， 法律服务商品化得到了广泛应用；并为法律行业的基本产品和服务建立了行业标准和行业规范。 7， “法律保险”开始普及，逐渐成为公司福利的组成部分，也带来更多商机。 8， 法律服务行业有了新模式，律师和非律师能在高级项目管理顾问指导下临时合作。 9， 民事法院系统正向虽小却颇有威望的体制转型，律师和法官负责处理问题复杂、风险高或社会影响大的民事纠纷；而“私人”法院和其他法律服务者则就其他民事案件的判决和裁定进行监督。 10， 精品所，不论是独立一家还是全球连锁，都依赖于高质量、高报酬的重要业务：不论对个人、企业还是社会公共机构而言，精品所律师堪称战略家、律师和最值得信任的法律顾问。 11， “预防性法律顾问”成为一种律师职业选择。企业和客户会按月或按年聘请律师进行风险管理和危机处理。 12， 各种公司、企业对律师的需求日益增长，法务也在飞速发展。 13， 私人业务被三类外聘律师统治：个人服务者、精品律所律师以及全球公司争议解决和价值提供律师。 14， 新型律师组织不断发展，逐渐取代了过去的律协，并通过网络平台建立出流动型、协作型、工作分享型和技能培养型的人脉网。 15， 新兴的“专家型”法律项目改变了法律教育模式。这些专家项目针对特定领域并将正统法律教育与实践训练联系在一起，而在线法律教育打破了地理限制。 16， 少数精英律师依旧是按小时计费。他们是法律市场中仅存的价格可预知、成本一致、以价值为基础的市场驱动力的律师人员。 时间：2019-？ 经历了多年低迷后，律师终于盼到了好日子。在这个阶段中，持续的竞争和创新使得法律服务或法律产品的内部成本和对外价格都越来越低。适应市场化的律师借着低价的手段拓展了法律服务市场，届时市场上能提供的法律服务远超从前。另外，之前法律服务市场的多年不景气使律师数量锐减；当多年后市场产生了新的供求关系后，律师的需求量也逐渐上升。 现在全球只有少数几家公司提供法律知识、文件及流程服务。同亚马逊、联邦快递和沃尔玛过去一样，这些公司所提供的服务对效率、标准化生产，准时交货有极高的要求，同时价格也尽量下压；因为只有这样方可在市场上占据一席之地。传统的经营模式无立足之地，没有哪个21世纪的律师愿意再那样下去了，因为他们找到了其他更好的工作。 可以说，律师复兴有望。正如《创新者的窘境》的作者克里斯坦森指出的那样：效率创新会摧毁工作机会，但真正颠覆性的创新会带来更多的工作机会。第二阶段和第三阶段摧毁了诸多律师的工作机会，这是法律行业的“效率创新”；但此后的阶段开创了“颠覆性创新”的新纪元，律师的就业机会再次回升，甚至超越从前。预防性法律（理查德萨斯坎德著名的“在悬崖顶端建篱笆也比在山脚放救护车强”理论）是这一变化的最佳说明：积极主动的律师们能掌控风险并减少在市场经营进程中可能遭遇的问题。 高级别、高要求和高回报的法律服务在这一阶段开始复兴。过去十年，法律世界都不曾向简单化方向发展，甚至可以说日益复杂和混乱。无特征和相对性破坏了社会和商业间的纽带，科技和大数据创造了强大恐怖的新生社会力量，灰色阴影无处不在。律师的权威性、清晰性和精确性此时成为市场中不可或缺的宝贵品质。多亏了我们从前对文书和产品的依赖，此时才回归到了拥有更高追求和具备更高价值的商业与社会角色。 过去法律行业成长起来的产业和专业在第四阶段经历了一个相似的转型。律师协会越来越无足轻重、工作效率更高、运作更商业化、抱负更远大。它所代表的律师重新将自己定位在网络工作者、联络员、教练、研究与开发供应商和思想领袖等。法律教育依然不易重建，但出现了一种新平衡：让专注于经典法理学和法律哲学的教育家与更注重职业水准、职业道德和商业头脑的培训家一起负责原始和后续的法律职业发展教育问题。法律出版社成为了软件开发商和知识管理的工程师。这些组织要么参与竞争，要么集体告别该业务领域。 下面谈谈诉讼的问题，由于诉讼成本飙升（包括时间和金钱），已经超出大多数人的负荷能力，所以越来越多的人向那些非正式但负荷低的纠纷解决者寻求帮助。我认为现在法院受理的绝大部分纠纷类型日后都会经由私人解决（甚至私人执法，不过我还是更愿意看见政府掌控执法权）。 民事司法制度可能太庞大太脆弱，以致于无法适应新型法律市场的变化。反过来，民事诉讼不得不适应变化的法律市场，传统的诉讼收入项目将消失在法律行业中（电子证据搜集供应商、博弈论议价体制、数据处理预测系统等等）。律师在纠纷解决中的竞争性优势变成谈判和辩护技能，其中辩护能力是主要优势，正是这些造就了伟大的“辩护律师”。经验老道的出庭律师将有机会大展拳脚，既能担任传统庭审制度中的辩护律师，也能担任新型私人法院制度中的审判员。我希望民事诉讼数量减少，而有更多高要求、高成就感的高质量业务。后者的价格要远远高于现在这些的按小时计费的诉讼案件，现在这种拉锯战式的诉讼只会害法院陷入瘫痪。 以上是我为大家描述的光明未来，但我们都清楚，无论是律师、非律师还是大部分客户，难免会遇到挫折、障碍和各种危机。虽然改革很少有大团圆的结局，也很难按照改革发起人的愿望发展，但我还是相信法律市场变革的可能性和可行性。当然就像实现其他任何成功一样，实现这些也许需要一些运气和领导力，我们拭目以待。 下面我要分析的第五阶段和第四阶段一样，它很可能是法律市场未来的发展方向，这不仅是在原有基础上简单的前进一小步，而将是又一次巨大的转型。 第五阶段：多元化法律服务市场 前四个阶段，我阐述了自己对法律服务市场消极或积极的预测，也就是法律市场快速进化中应有的反应；这一切都基于一些前提：比如，新竞争者和新技术的出现；制度改革大幅削减律师手中原本价值不大的业务量；并通过推动律师就业复苏和法律技能的有效应用，拓展和重新配置整个市场的法律服务。 这就像坐过山车一样，不仅律师业如此，各种在20世纪律师全盛时代发展起来的法律相关企业、组织和服务提供商皆是如此。第五阶段很像是第四阶段的续文，也是一种臆想。我希望法律人都能更有创造性和发散性的思考未来。 与传统观念相反，律师都很有创新性和创造力，但都只在涉及客户利益时才有所体现，但凡涉及到自身发展或专业性问题，律师就失去了创造力和动力，变得目光短浅、思维狭隘和墨守陈规。几乎所有关于律师经济前景的研讨（社交媒体上里每天都有很多这种讨论）都是建立在这样一个假设之上：律师只能做有限数量确定类型的工作，而且几十年来都未曾改变。 关于职业发展，我们只看到了业务被别人抢走的消极一面；却从不考虑自己从别人那里夺走了多少业务，或自己开发出了多少新业务；我们对自己未来的预测并不全面。 下面，我们回想一下科技进步给会计行业造成的影响吧。那时传统的报表业务已经渐渐消失，他们面临着残酷的抉择，是拓展业务领域还是退出历史呢？最终他们选择了拓展业务领域，也就是转型成为商业顾问、市场分析师和流程顾问。而这些业务不受教育背景和出身的限定，他们之所以做，原因有以下三个： （1）他们需要工作 （2）没有其他人做这类工作 （3）他们具备尝试这类工作的能力和核心素质。 最终他们大获全胜，因为他们相信自己能成功。 我们也面临着类似的选择：是抬高业务门槛，还是放低身段。现在的律师业依赖着类似会计师以往做报表这般低级业务讨生活。本文旨在说服大家这种业务即将不复存在。那么拿什么取代这一业务呢？我们又将从何处发现类似或更高价值的新业务领域呢？ 解答上述问题要经历两个阶段。 第一阶段最为困难：你要鼓足勇气、建立信心，并发挥对未来律师业的想象；为了满足专业性和全球化的需求，律师的思维需要更广阔、更活跃；只要我们做到了，并理清了各种障碍，我们就进入了第二阶段。 第二阶段既简单又有乐趣。我们需要问自己：我们能做什么？我们会成为什么样的人？事实上，没有那么难，因为我们面对的将是广阔无边的无人探究的未知领域，我们所需要做的就是设法建设新纪元。 第五阶段是唯一一个由律师主导改变市场的阶段。在前四个阶段，我们不是无助的观众就是市场变化作用对象；而在彻底阶段我们是改革先驱。第五阶段可能完全涵盖第四阶段的特征，甚至可能有第三阶段的影子——不同的是，律师变成了主宰。这时，律师将重塑自我。我们长期把自己定位为合同审查者、交易促成者和争端解决人。在我们的传统业务被竞争者掠夺后，我们顺势开发了新业务项目，找到了新的社会及商业角色。 第五阶段始于对律师本质的追问。我们将追问自己和同行：客户为什么会找我们帮忙？我们为客户带来了什么？律师的哪些特质和技能最有价值？我们能为世界带来什么？以下是问题的答案： · 准确性 · 分析能力 · 权威性 · 冷静 · 沟通能力 · 促成力 · 创造力 · 辨别能力 · 操作能力 · 公正 · 诚实 · 独立 · 逻辑推理 · 领导力 · 模式识别 · 说服力 · 代表性 · 严谨性 · 纪律性 · 问题解决能力 我们列出了上述清单并且得到了客户认可之后，我们会质疑：这些新特质和新价值将会怎样塑造新的律师角色，又会有怎样的可能性？将来到底会做什么呢？以下是我的看法： 1，“亚马逊法律”服务商：运用敏锐、专注、训练有素的法律思维对客户广博的数据进行分析，预测出他们自己可能都尚未意识到的服务需求。（编者认为这就是目前中国所说的大数据） 2， 法律讲师：持续向学生、员工和市民灌输法律规则、权利、责任和其他基本法律原则的巡回讲师。 3， 有竞争力的分析师：有着广博的法律、法规知识，采用严格组织性分析，进行复杂业务智能操作的服务商。 4， 事实核查员：自由职业者，获得政府、媒体和组织独立授权，能够可靠地明辨真伪的高信誉度的社团。 5， 司法分包商：由法官承担纠纷解决专家的角色，“让法庭走入社区”，而解决积压案件的途径也随之增多。律师可以扮演其中的角色。 6， 移动或在线仲裁者：冲突解决者，呼吁在矛盾爆发前在家里或工作场所进行纠纷处理，所谓的“预防性纠纷解决”。 7， 跨界纽带：社交网横跨商业、政府和私人领域，将个人、组织与思想、举措结合起来，解决纠纷并创造机会。 这七项未来律师职业可能性是我个人的见解，不过只要你思维足够开阔，你还能发现更多新的职业路线。 那么怎么开始呢？不如先问问你最好的客户的看法吧，但不要问“未来的律师职业”这种问题，因为这一点他们也无从告知。 亨利福特有句名言讲到：“如果我当年去问顾客他们想要什么,他们肯定会告诉我:‘一匹更快的马。’”。因而，你应该问客户：你对我的评价如何，对律师的普遍评价如何？我们身上有哪些让你自信或给你希望的特质？你有什么样的要求？即使是所有人都没达到过的标准也无妨。帮客户预想一下他们的未来和帮助他们实现梦想的方法，这应该就是你需要的职业潜质。 法律行业初中期的发展很大程度上受外力影响，但纵观整个演变过程，尤其是最后的动荡时期，还是能从其中发现大量可控因素的。我们不只能掌握自己的命运，也能够掌控法律服务市场的命运。可以说，第五阶段标志着法律服务市场进化的终结，却也是法律人自行进化的开始。 小编刘向南按： 2008年全球金融危机之后，很多行业被迫做出革新来适应时代的变化。适者生存，从社会达尔文主义的角度而言，法律服务行业目前正处在一个快速变革的时期；大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，正是这个行业的写照。虽然中国的法律服务行业和国际并没有完全同步，但在全球化的当下，发达国家的今日也就是我们即将到来的明天。 作为法律从业者的你，是否也觉察到这场席卷全球的变革呢？金融业的一举一动向来对法律行业影响颇深，所以很多人认为近几年法律服务市场的萧条和08年后金融业的萎靡是紧密相关的，这一点确实如此；但这种解释并不是法律行业变革的本质，或者说法律行业变革的本质远不止这一点。我们不妨问问自己，中国法律行业真的处在变革之中么？如果是，那变革的原因到底是什么？我们又当如何面对这场变革呢？作为法律执业者或律所的管理者，我们会不会在这场变革中被淘汰呢？也许暂时找不到答案，但至少我们可以从其他国家的经验中得到启发。 法秀今日所选美国资深法律人约旦·弗朗所写《法律服务市场的演变》一文，由icourt团队编译。文中详尽分析了美国法律服务市场的变演，并提出了法律服务市场演化五阶段理论，作者对每个阶段的特征都进行了详尽的描述，并对未来做出了具有参考价值的预测。他山之石可以攻玉，希望这篇文章对各位同行有所启迪，也希望您能够阅后转载，为法律共同体尽一份力。

iCourt ，一所与众不同的法学院，汇聚了来自全国各地的法律人。他们在前行的路上，互相供氧，相互赋能，相伴成为更好的自己。 他们有一个共同的名字：“ iCourt 校友”。 今天，法秀小编选取了 2019 年精彩的校友故事与大家分享，希望大家都能从他们的故事里汲取力量，走进新的一年。 他把律所开到18个国家 “我想成为世界律师舞台的领舞者。”有着这样的初心的刘逸星律师创办了兰迪律师事务所，结合中国现今的发展方向，他探索出了一种“兰迪模式”，专注于服务中资企业，打造华人律师主导的国际大所。用短短 3 年时间，收获了大批量的世界五百强客户，在全球 18 个国家布局了 23 家网点，创收过亿。究竟如何做到？一起来看兰迪律师事务所的故事。 女律师的西部创业：西藏首家一体化律所 在西藏开启一体化律所，可能吗？欧珠永青主任用她的实践给了我们答案。 从一体化开始时的“三大困惑”到探索出的“五大经验”，欧珠主任总结出走出了一条在西南边陲开启一体化道路的独特经验。 “只要有幸生而为人，就会有糌粑吃。”在这个以悠闲著称的日光城拉萨，欧珠永青说：“我会继续走着自己艰苦、忙碌而充满意义的路。以专业化的理念开设律所，让一批律师以正道和专业获得职业评价。” 老杨的“革命”：传统大所中的新锐团队 扬法团队是在一场“君主的自我革命”中诞生而来的，在大律所平台的品牌加持下，老杨毅然决然选择“退位”，扬法团队通过重仓年轻人、成就青年律师的主人翁精神，通过身份革命和薪酬制度的再分配为团队每个人找到了归属感，以“市场”“业务”和“管理”为支撑的铁三角分工结构就此搭建，用好的制度激发每个人善意的自觉，最终实现了团队与个人的互相成全。 3 年，从“单兵作战”到开办律师楼 在广州，有一座占地 6000 平方米的独栋“律师楼”，在它的背后，广信君达（白云）所的故事从最为传统的手工作坊开始，经历了一体化团队的转型与阵痛，坚定走在了“技术驱动法律”的前端，在律师自由主义团队制度化的磨合中经由大中台模式迈向了新的时期，用最贴合人性的组织形式盖起了属于自己的“华南 DayOne 大楼”。 西部创业27载：宁夏第一家一体化律所 28 岁时，李爱华被迫当主任，2016 年，李爱华在参加了长沙主任年会后决定去美国看一看，此后便开启了一段由“西部”“创业”“一体化”与“女律师”这些词汇交织的故事。 固定工资制、专业分组共享案源、实行计点制、确立愿景使命价值观。一体化仅实施了半年时，律所创收就超过了前一年的全年创收，个人业务总额足足翻了一倍。 继续往前走，面对未知的挑战，期待宁夏灵州律师事务所的下一个五年、十年。 “低谷律所”的升级之路 以“低谷律所”自诩的知行团队经历过创业的甜蜜期，也挺过了激情消耗殆尽的低谷期，在重新出发的路上他们决定以哆啦 A 梦蓝寓意团队未来的无限可能，依靠文化的繁衍之力柔化管理模式的变革阵痛。 事虽难，做则成；路虽远，行则至。 知行团队背靠大中台模式的核心竞争“引擎”，为打造一支百年传承的法律服务团队奋斗着。 李海波：如何通过“一体化”突破律所发展瓶颈 金诺所的一体化之路，是在困难中求索、危险中奋进。创所七年，主任李海波与合伙人共同面临着“七年之痒”的难题——互不负责、小富即安、缺乏团队协作、没有专业化，如何用一体化的“洋墨水”书写中国律所的“大蓝图”，他们选择用现代经营和管理理论来改变中国律所的运营现状，从而走过了又一个七年。 转行做律师10多年，这3年才顿悟的道理 煌煌道义间，足以照古今，星煌商事团队的奋斗史，是一部不断求变、重获新生的奋斗史。 三次逆境淘沙，促成了星煌的三次变革，从团队定位、薪酬设计、晋升制度到使命、愿景、价值观的播种再到以人为本的团队分工模式，星煌用最简单的梦想打造最紧密的组织，收获最真实的快乐。 他用15年，开了一家不打官司的律所 “跳出律师做律师，跳出法律做律师，才能成为一个真正的律师。” 刘海亮律师执业 22 年，是山东今海瑞律师事务所创始人。22 年来，他始终专注于法律顾问领域，用 15 年的时间，开了一家不以“打官司”为主业务的律所。 变革中出现过哪些问题？公司化发展中又有哪些临界点？如何克服？来看刘海亮律师的故事。 谭芳：如何成就顶级财富律师？ 从法官到家事律师、顶级财富管理者、新领域的领航人，谭芳用她的执业进阶之路向我们诠释了如何追求极致。 执业以来的每个转型与进阶，她都“先人一步”。她用近 20 年的经验与敏锐的判断力，成就了顶级财富律师的荣光。一起来看谭芳律师的故事。 走近矩衡: 7000平米科技大楼打造法律服务品牌标杆 在各色律所层出不穷、竞争激烈的今天，想要突破重围，成为“别人家的律所”更是难上加难。 矩衡律所却能对外打造品牌，对内创新管理，成为集法律研究、法律服务、法律文化和法律科技于一体的法律梦工场。一起来看矩衡的故事。

法律服务产品的概念早已不是件新鲜事，但是法律服务产品的落地和实操总是存在诸多困难： • 本想靠规划好的服务产品轻松一些，但是服务过程中，却越来越忙，不得不为客户继续私人订制； • 空有一身本领，整理了全程服务流程和全套服务文本，但是产品却无人问津； • 不知道究竟把一个服务开发到什么地步才算产品，是有完整流程还是产品手册？ 法律服务的核心之一是“个性化”，但是产品的核心是“标准化”。将“个性化”的法律服务打造成“标准化”的产品，必然会遭遇以下三个方面的问题： 1.产品设计思维：在个性化和标准化矛盾，精准的把控客户群体与需求，设计能叫好叫座的产品是关键； 2.产品打造方法：与私人订制不同，提前定义好的产品，很可能客户不买账。面对各个行业领域，如何打造完美产品？ 3.产品市场推广：再好的产品也需要宣传与配合，才能在市场上站住脚。 下面我们总结了 iCourt 法秀平台上分享过的法律服务产品的精品文章，从这三个方面来全方位提升法律服务产品打造能力。 一、产品设计思维 法律服务产品的本质是什么？产品的本质是一个购买的理由，专业能力是为了实现这个购买理由，营销和宣传是为了传递这个购买理由。 那么基于这个理念，就必须要通过四个步骤，实现最后的购买： 分析精准的客户群体 找到客户的深层需求 根据客户需求定义产品 把产品变成商品 四个步骤，步步为营。文中还有很多产品打造的底层逻辑，推荐阅读学习。 设计法律服务产品，“客户预期”是我们必须要贯穿始终的衡量标准。 只要超出客户预期，才能成为持续发光发热的产品。 为了保证客户预期，有三个要素必须重视： 1.产品性价比/销售可能性 2.产品复购可能性 3.产品是否持续盈利 一起学习本文，看看如何把控并落地这三个要素吧～ 我们现在已经明白了法律服务产品的本质与衡量标准。 现在开始着手想一想，我们自己的法律服务如何变成产品？ 下面这篇文章以指引的方式，给我们产品打造的核心步骤指引以及重要注意事项，推进我们产品打造进程，避免踩坑。 二、产品打造方法 法律服务产品的打造很难吗？他用实践给出了答案。 做好这关键两步，就能顺利打造产品： 1.做好法律项目； 2.提取项目经验，升级为固化产品。 一起看看古成律师的实践经验吧～ 上文提到，产品时间的第一步是法律服务项目。 那么如何做好法律服务项目，并将其中的内容、经验固化？这就需要 Alpha 项目模板的帮助。 依靠项目模板的工具，可以轻松实现同时整理：标准化的流程任务、清单式的服务动作、每个任务对应的文档附件与产品方案。 法律服务产品还有一个很重要的作用——提升客户体验，让客户认可律师的专业性。 即使是在以案件输赢为衡量标准，且委托人和控方在掌握案件信息存在的严重不对称的刑事辩护领域，也能通过产品做到客户体验的提升。 一起看一看，广东法纳川穹律师事务所的潘美玉律师是如何精细化打造她的刑辩产品的吧～ 法律服务产品是由各个服务阶段、节点构成的。 那我们如何设置这些具体内容，才能保证产品质量，也让客户接受呢？ 一起看看王英如律师的无私分享，将产品打造的每一处细节展现，供我们学习参考。 三、产品市场工具 法律服务产品的推广，需要载体。 而产品手册，能承载最多的信息量，具备可视化的特点，还能传递干货，具备收藏价值，是法律服务产品推广的不二选择。 我们先一起来看看，法律产品产品手册的优秀案例是什么样的吧～ 如果你已经被上文的手册吸引，准备自己也做一本了。 那么有些事情必须提前想明白——手册的使用场景。 明确场景，制作合适的手册，才能事半功倍。 明确了场景之后，一起打造专属于自己的产品手册吧。 通过五步法，高效打造产品手册： 描述客户画像 提炼业务亮点 提炼业务亮点 团队介绍背书 后续深度对接 具体方法，详见下文～