司法部《全国公共法律服务体系建设规划（ 2021 - 2025 年）》明确，至 2025 年全国执业律师数量达到 75 万名。这是国家层面对于律师行业发展下的任务指标，这一指标从目前来看或许可以提前完成。根据司法部发布的官方数据显示，2017 年至 2022 年，中国律师数量增长迅速，从 2017 年的 36.5 万到 2023 年的 65.16 万，律师人数在五年时间内几乎翻了一倍。截至 2024 年 4 月，中国律师人数已达 70 余万。 近几年，律师案源焦虑问题成为圈内热门探讨话题。律师行业的发展深受经济发展水平的影响，经济增长放缓也给律师行业带来了不少的冲击。 案源问题是独立律师在整个执业生涯都需要去直面的问题。如何解决案源问题？每个律师各有各的门道，或靠资源人脉、或靠专业能力，亦或者是出众的社交能力。 就我自己而言，作为一名不太喜欢社交的律师，典型 i 人（ INFJ-A ）。平常除了参加一些学术研讨、律协活动、高校交流以及律师和税务师同行交流等专业性活动外，就很少参加与工作相关的社交活动，我至今没有加入任何商会和行业协会。但是我也有自己获取案源的方式，即“把专业做到极致”。 “饭都没得吃了，我还搞什么专业化？”其实，很多律师对于专业化有误解，专业化当然需要有所取舍，但绝不意味着每天就只能埋头学习和写作，认真办理的每一个案件都是你专业提升的重要手段。另外，专业化是一个长期积累的过程，前期重积累，后期重拓展，每个阶段要各有侧重。专业力和市场力做到恰当的结合，才能从根本上解决案源的问题。 一、凡事预则立，不预则废 不少律师，尤其是刚执业的青年律师对自己未来执业的方向比较迷茫，不知道如何选择自己的执业方向。律师传统的执业方向本就比较广，再加上近些年分工越来越精细，选择变成了一个大难题。 如果不太清楚专业方向选择，可以去看看当地律协专业委员会的设置，一般都有一个大致的方向。方向的选择需要结合自身的实际情况，专业知识以及办案经验等主要积累在哪个方向，有没有前辈可以带一带，干自己擅长的事情也许会走得轻松一些。 我们现在的客户选择性很多，如果你在专业度上没有一个很好的体现，你这一单就很难成。然后，你对这个执业方向要有一定的兴趣，毕竟有兴趣才可以更好的坚持。另外，青年独立律师要慎重选择新兴领域作为自己的执业方向，比如数据合规、 ESG 、人工智能等，这些方向不是不可以做，如果你是单兵作战，没有组建团队、资源嫁接等能力，会更加艰难一些。专业化也是需要实操案例去“喂养”自己，提高专业能力的。客户不会放心把案子交给一个从来也没有涉足过该类业务的律师，经验很重要。 就我自己而言，我在专业方向的选择上没有纠结过，似乎一切都是理所应当、水到渠成。我本科就读的是会计专业后辅修了法学双学位，研究生阶段读的是经济法财税方向。因此我的目标很明确，在专业方向的选择上做的决定比较早，我在上大四的时候其实就已经有去北京某专业税务律师事务所执业的打算了，因此一直在很有目的性的选择自己的专业方向和后期的积累。因为有针对性的训练，毕业前几个月就顺利入职了目标律所，开始了我的税务律师生涯，至今未变。我们就结合自身情况，选好专业方向后，只管努力。交给时间，自有答案，重要的是要走出第一步，才有后来的你。 二、不积跬步无以至千里 专业方向选择后，专业的积累必不可少。就我自己而言，本科会计专业加上辅修法学双学位，在本科阶段就已经积累了较为充分的财税与法律知识，研究生阶段也选择了财税法方向的研究，毕业论文是关于纳税担保方面的内容。 再后来工作后，写作成为了我工作的一部分，每周一篇公众号原创文章，雷打不动。在入职初期的一段时间，由于主办律师比较忙，他们身上的写作任务就落到了我的头上，有些时候我甚至是一周三篇，到我离职时我已经原创 200 余篇涉税相关文章。 另外，在写作方面我也参与了律所多部书籍的撰写，同时也撰写了一些职务性质的稿件。在办案方面，律所承接的案件基本都是重大疑难复杂的税务案件，我可以通过案件去打磨自己的专业能力，获取专业方面的积累以及办案经验。重大案件需要我们对待每一个案件都认真负责且精细，案件专业研究方面也是需要面面俱到。在我执业生涯的第一家律所，我获得了比较好的历练机会和专业积累，所以我很感谢也很感激前单位能够给与我机会。 离职后，我去了深圳，虽然仅仅只留了一年时间，但专业化成果颇丰。在深圳是我独立执业的元年，也是我执业压力最大的一年。这一年是疫情的第二年，只身来到深圳，从授薪律师转为执业律师，业务也不知如何开始拓展。 于是，我就只能干自己擅长的时间，把专业做到极致。我开始编著书籍、写作论文再加上运维公众号撰写文章，不断提升自己的专业能力和专业人设。在这一年合著了一本出口退税方面的书籍《出口退税实物解析与合规管理》，由法律出版社出版。在《税法解释与判例评注》发表了两篇各一万余字的论文，公众号原创涉税文章也有近 50 篇。 除此之外，办理了几起虚开骗税案件，积累了办案经验。一年后，我选择离开深圳回来武汉。回武汉后，我还是继续坚持深耕税法，开始参加省法学会及高校举办的学术研讨会，多篇论文获奖。在公众号方面开始主理新的账号“中南律税”，两年时间关注人数突破 10000 人，坚持日更公众号并发表原创文章 120 余篇。 因为专业的积累，我认识了很多志同道合的朋友，也获得了大量的认可，获取了很多机会。为税务部门、行业协会等开展培训、列席国务院国有资产监督管理委员会会议、在学术论坛发表演说、在《中国税务报》发表文章、受聘各种社会职务及荣誉等等。笔杆子给我带来了很多，专业已经成为了我的标签，一切都没有辜负始终坚持的自己。 我的专业化之路从学校学习阶段的七年加上工作的七年，已 14 年有余，写作已经成为了我日常的习惯。专业化的积累漫长且艰辛，唯有热爱方能坚持。 三、青年律师可以多写作，把律师当做一份事业来做 青年律师普遍存在案源不足的问题，这也直接影响了律师的创收水平，与其焦虑，不如开始做一些有意义且正确的事情。 在案源不足的时候，独立律师在办案之余会有大量空余时间，找准自己喜欢的方向，在一个细分领域坚持深耕研究，你迟早会被看到。我个人是比较建议先从公众号开始做的，不一定要每天都原创，一周保持一篇也不是很难的事情，其余的可以整理转发案例，行业热点新闻整理等，但是一定要坚持，不要断更。 做律师，一定要把他当做一个事业来做，放长远点来看，一个律师执业生涯基本在 30 年以上，三五年的专业积累其实并不算长，做事情不要只看眼下，如果太急于求成，并不适合做公众号，因为面对不足百的阅读量和缓慢的粉丝增长可能很快就会放弃。 最后，专业化因时因地因人而议，切不可跟风盲目而为，也不可急于求成。有目标、有计划、有行动、有坚持，做一个“四有”律师，你的运气一定不会差。

律师，苦“案源焦虑”久矣。 律师规模的持续增长、业内长期存在的低价竞争、大环境的增长困难、法律咨询公司“抢占市场”的话题火爆……很多律师担心法律服务市场“雪上加霜”。 开拓案源，实在是一道难题。但是，并非没有优解。 已经有一批敢于尝试、成功实践的“天才”法律人，找到了缓解案源焦虑方法。今日文章，我们一起“向有成果的人学习”。 一、这样做业务转型，客户“凉了”都不怕 假设，你的律师团队，曾经依靠 P2P 业务创收增长 30 倍，在行业爆雷之后，你会怎么办？ 第一选择，一定是把专业能力迁移到同领域的其他细分方向，这样转型效率最高、成本最低。 真正面临过这个问题的盈科（南京）律师事务所张纲律师，最开始也是这样做的。他们选择的是向私募基金业务转型，和互联网金融的业务逻辑基本一致。 但是，两个因素阻碍了转型的成功： 第一，时间维度。张纲律师团队入局私募基金的时候是 2017 年，政策红利期已过，所有私募基金的牌照基本都尘埃落定，律师发挥的空间有限。 第二，地域维度。张纲律师团队所在的南京没有足够大量稳定机构客户，不足以养活一个专业户的团队。 经过仔细复盘，张纲律师团队在建工、房地产领域一举拿下千万委托，“起死回生”。 怎么实现的？依然是看时间维度和地域维度。 首先，在转型的当口，国务院发言称房地产行业是整个国家的经济支柱型行业，和房地产相关的贷款占全国总贷款数量的 40% ，房地产相关的收入占全国总收入的 50% ，占城镇居民收入的 60%  。 其次，在地域维度上南京市属于建筑行业比较发达的城市，俗话说，全国建筑看江苏，而南京作为江苏的省会，建筑地产行业非常发达。张纲律师团队通过 Alpha 行业雷达检索，发现江苏省的建工房地产行业纠纷高发，标的额规模也排名前二，验证了他们对于市场的判断。 Alpha 行业雷达，帮律师转型新行业 综合研判，张纲律师团队认为建工房地产是可以稳定发展，带来大量案源的行业，实现了业务方向的“华丽转身”。 二、这样做市场开拓，突破创收瓶颈期 客户所在的行业突然没了，是罕见的随机事件，也许我们不会那么“倒霉”。但是，创收增长的瓶颈，是每一个律师团队都会遇到的难关。 一个行业的案源存量是可预见的，律师对某一类业务的占有率也不可能做到“高度集中”，已有领域的深耕，和新领域的开垦，需要双管齐下。 还是那个问题，方向、定位去哪里找？ 2020 年，一家互联网法律服务模式律所——江苏常华律师事务所在江苏省常州市成立。 疫情之下，律所初创。可以说是“天坑开局”。 但他们撑了下来，并在 2023 年实现每天有效客户 10 余家的高质量获客效率。 这不是偶然，而是源于他们对于行业机遇的敏锐观察和积极跟进。 2020 年，伴随疫情而来的，是常州市爆炸式增长的快递数量和快递员数量。快递行业成为常华所当时关注的重点行业之一。 他们利用 Alpha 系统的行业雷达功能，跟踪、查询常州市快递行业的大量数据，发现快递行业法律服务呈现出两个新的特点： 1、律师代理率和纠纷案件量都有增加； 2、当事人逐渐向个人倾斜，机构当事人的比例大幅下降。 结论是——为广大快递从业人员提供法律服务存在迫切的需求和长足的发展空间。常华所光速行动，在 11 月正式成立专为快递员提供法律服务的站点，在全市、全省乃至全国开创了先河。 周国华主任说：“现在律师行业太卷了，利用好的平台提高服务效率和质量，为律所的各项管理科学赋能，是未来律所发展的大趋势。Alpha 如今已成为了我们必不可少的助手。” 三、这样找获客渠道，一招鲜养活团队 对于很多律师来说，“不在一棵树上吊死”，追求多平台、多渠道触达客户，才是更稳妥的案源开拓思路。 要用一条获客渠道，养活一个律师团队，太冒险，也太不现实。 但接下来的这一组数据，可能会挑战大家的常识。 位于南昌的某红圈所律师团队，3 年时间专攻「招投标」作为案源渠道，现如今他们 75% 的案源都来自招投标，中标率达到 80% 。 他们会专门安排一位助理，从上百个公开招投标信息的网站上，筛选出法律服务招标信息，再进一步筛选出适合律师团队承接的项目。 在 Alpha 法律招标库上线之后，律师的案源获取效率又可以实现进一步的提升，帮助律师团队省去了逐个网址检索、筛选、整理的繁琐步骤。 除了找到新的案源， iCourt 的天才校友们还在应用 Alpha 法律招标库的过程中，研究出了新的使用方法——用“订阅”功能关注重要客户的招标信息。 客户未必会把所有项目都交给一家律所/一个团队，还有很多是按规定需要公开招标的项目（尤其是政府客户），如果错失机会，不仅是案源的流失，还可能让潜在的竞争对手“趁虚而入”。 在 Alpha 法律招标库中开启订阅，手机上就可以实时收到目标客户招投标信息的推送。抓住这个机会，关心一下客户是不是有新的服务需求吧~ 四、这样做存量客户，业务增长稳保底 对于很多做非诉和常法的律师来说，留住客户可能比谈客户更难。如果常法客户到期不续约，又要重新再去找新的客户。 所以，怎么最大化地留住客户，也是一个很重要的问题。这对于律所获客的降本增效来说，有很大的空间。 要维护住老客户、增加续费率，就要做到定期、主动提供服务。依照这个思路，北京东卫（成都）律师事务所达到了客户满意度的极致，续费率超过 90% 。 怎么做到的呢？秘诀就在下面这张图。 在常法服务过程中，东卫成都始终陪伴客户，不断地给予价值： 1、每月整理与企业行业相关的法律法规、司法解释、政策最新规定，形成新法速递提供给企业，帮助管理层随时掌握行业法律动态，防范法律风险； 2、每季度收集行业相关法律、新闻、资讯、动态、舆情，形成行业法律资讯提供给企业，帮助企业随时掌握行业动态，挖掘并掌握最具价值的商机； 3、每半年给客户提供一份《行业纠纷大数据报告》，总结客户所在行业的高频法律风险，为企业风控提供参考和建议； 4、每年度为企业进行一次法律体检，准确、全面地把控客户的风险状况，提前抓住客户痛点，预先准备解决方案。 上述的服务，全部都围绕 Alpha 的案例法规大数据、行业雷达、公司主体库实现，在全年形成了持续不断的优质服务链条。 除此之外，他们还有最后的“绝招”——律师工作报告。 这份工作报告，包含年度工作内容总结，以及下一周期的工作纲要与计划，全部会在常法服务届满前 30 日汇报给客户。 最终，一套良性循环，客户体验极致的常法服务流程，完成了闭环。 五、写在最后 业务转型、市场开拓、获客渠道、服务续签……每一个与案源有关的难题，解决起来都不容易。不妨抬头看看其他也在奔跑的同行者，看看他们的解题思路，也许会有另一番天地。

有道无术术可求；有术无道止于术。道是本源，是揭示事物发展规律的根本；术是方法，是实操流程和技能。任何一个行业都有自己的道和术，律师行业案源开拓也是如此，有自己的“道”和“术”。 律师这个职业，需要的就两种能力，案源拓展能力（市场能力）和法律专业能力（法律作业能力）。 大多数律师，尤其年轻律师，最不擅长的往往就是案源拓展能力。相较于从法学院起就接触的法律专业能力训练，大多数律师从未经过系统的案源拓展培训。律所不会教，带教师傅也很少倾囊相授。如何进行有效的案源开拓便成了青年律师执业的痛点。 从法学院研究生毕业进入律师行业后，笔者就一直在思考，律师案源开拓有没有一套有迹可循的章法。这篇文章，笔者就将自己过往的思考做一个总结，与各位同仁一起探讨学习。 一、案源拓展的底层逻辑 道即本质，指导思想，谈律师的案源拓展，首要谈的就是案源拓展的底层逻辑和成交流程。我将案源拓展的底层逻辑归纳为：【遇见——看见——信任——委托】 “遇见”，这是律师案源拓展的第一步。 个体或者一家公司如果需要找一个律师提供服务，首先要遇见这个律师，没有“遇见”，就谈不上信任和委托。所以，律师要尽可能地拓展自己的社交圈，与更多的人相遇，让更多人知道你是律师。 比如，多加微信，多参加各种兴趣群、商会、行业协会等，要走出去，案件才能引进来。我认识的一位律师，有接近一万微信好友，他的很多案件都是来自微信好友介绍。律师行业有一句话，我比较认同“广结善缘”，广结这两个字就很重要，所以尽可能让自己变成一个社牛，不断遇见更多的人，扩大自己的社交半径，才会有案件源源不断。 “遇见”是第一步，第二步就是“看见”。 这里的“看见”是指让所有人（包括潜在客户）看见律师的为人、专业和业务方向。一个企业老总微信里可能有十几个律师，为什么从中选择了你，仅仅是因为专业领域不同吗？我认为更多的是你留给别人的印象，能否更多地让别人“看见”你的专业和为人，是否做了很好的形象展示，这些都是律师需要做的工作。先有交往价值，才有交易价值。 对于律师，专业是立身之本，一定要客户看到你的专业，认识你，了解你，所以必须进行展示。看见的本质就是宣传，让客户熟悉你，有不错的印象，有法律需求的时候才会想到你。 我建议青年律师朋友的朋友圈不要设置为三天可见，这样会给拒人于千里之外的感觉。平时可以多发发朋友圈，将自己成功的案例、获奖和个人生活等内容都做一个展示，让客户看见你。 “信任”，是法律服务成交的最关键因素。 这也就是为什么熟人推荐的客户更容易成交，本质在于有“信任背书”。如何建立信任，这也是我们律师需要思考的。法律服务方案是否更为打动客户，服务流程是否更为规范化，给客户的服务体验是否更优质，这些因素决定了客户是否信任你，是否值得把案件交由你代理。律师提供的是法律服务，一种非标准服务，同一个案件，不同律师做出的结果也不同。律师一定要确保自己的法律服务足够专业，才能获得客户的信任。 “法律服务”可以拆分为两部分，法律和服务，其中有很多细节都是值得细细打磨的。以接待客户上门咨询为例，法律部分可以做的工作包括提前检索类案，搜集相关法条，准备律所介绍和团队介绍、过往成功案例、案情事实梳理图；服务部分可以做的工作包括预订会议室（根据不同类型的案件预定不同的会议室，婚姻家事案件可以选一个小而温馨的会议室，这样更容易让客户放松，有利于沟通案件；对于公司客户，应该提前预订一个带屏幕的大会议室，这样更为正式，必要时可以会做 ppt 展示），提前给客户发前往律所的路线指引，准备自己团队研发的法律成果实用手册（可以送给公司客户），这些都是可以做的工作。 完成了上述的几个环节，就到了最后一个环节“委托”。 即使获得了客户的信任，也并不意味着客户一定会委托。横在委托和信任之间的阻碍就是价格。律师要学会给客户提供不同价格的方案，以及每种价格方案对应的法律服务，让客户有选择性。 以常法为例，不同价格对应是不同种类的常年法律服务，10 万的常年法律顾问费和 20 万的常年法律顾问费提供的法律服务类型（审核合同份数、寄发律师函数量和法律培训场数都不同）和总时长都不同。所以，律师要学会组合报价，不同服务对应不同价格。 如果是诉讼案件，至少要提供两种以上报价，包括固定收费、全风险代理、基础＋风险或者分阶段收费。 除此之外，律师还要知道什么时候报价，报价的基本原则就是不信任报价，如果律师还未和客户见面，双方没有对案件进行深入剖析，没有建立信任，这时候是不能报价的，因为此时的报价没有任何意义，贸然报价反而容易失去一个潜在客户。因为律师提供的服务不是标准化的服务，无法单纯通过比价来进行衡量。 最后，就是报价后的跟进，跟进可以更好地促成案件成交，即使没有成交，跟进也可以了解客户的真实想法，从而优化自己后续的法律服务方案和报价。 以 A 律师成交的一个案件为例，来分析一下律师拓展案源的底层逻辑。A 在某老乡会结识了一位同乡，彼此互留了微信。【第一步“遇见”由此展开】 该老乡得知 A 是律师，老乡会的初印象不错，又从朋友圈的日常工作分享对 A 律师有了一定的了解，知道 A 有名校硕士背景，具有丰富的法律从业经验，对 A 有了基础的信任。【第二步“看见”，利用朋友圈展示自己，给人靠谱和专业的印象】 后来，老乡所在的公司涉及诉讼重大买卖合同纠纷，需要委托一位律师处理，询问 A 律师是否可承接。鉴于该案件涉及标的金额较大， A 律师组织团队出具了一份较为详细的法律分析报告，包括案情分析、律所介绍、团队介绍和报价方案。最后，对比同类几家其他律所和团队，最终选定了由 A 团队代理这个案件。【第三步“信任”和第四步“委托”，如果说“看见”是建立初步信任，那律师的专业法律分析就是建立真正信任的关键和核心，配合合理的报价，最后就成功拿下案件的代理权】 除了上述四个步骤，还有一个理念需要贯穿始终——长期主义，持续建立个人品牌和口碑。 做律师，一定要做好长期主义的准备。英雄起于阡陌，壮士拔于行伍，做律师更是如此，若没有自带资源，只能慢慢建立资源，打造口碑。做律师其实就是创业，是产销一体，产品就是自己，销售的是自己的法律服务。一个律师就是一家公司，如何做好一家公司和如何做好律师本质是相同的。一家公司最重要的就是好的产品（服务）和好的营销（渠道）。同理，做好律师就需要扎实的专业能力和强大的营销能力。 二、案源拓展的 10 种方式 术就是行之有效的实操方法，即律师如何有效开拓案源。律师开拓案源的实操方法很多，每个律师都要根据自身的条件、执业城市、过往履历等因素因地制宜地选择适合自己的案源拓展方式。这里，我将律师开拓案源的方式粗略分为两种：传统方式和现代方式。   【传统案源拓展方式】   传统方式主要是以下几种： （ 1 ）亲戚朋友介绍 （ 2 ）同行介绍 需要有自己突出的业务领域，与律所案源较多的律师建立稳定合作关系。 （ 3 ）客户转介绍或再委托 如前所述，有基础信任度，成案概率较高，但自然人客户相较于公司客户，转介绍案件或者再委托的频率较低。 （ 4 ）法律讲座等方式 需要注意筛选讲座的受众人群、层次、规模和行业，不失为增加自己曝光率的一种方法。 （ 5 ）参加电视台普法节目 随着电视时代的没落，较于以往，通过参加电视台普法节目拓展案源的效率降低了很多，但对于个人素质展示有一定帮助作用。 （ 6 ）担任报社等媒体机构法律专家角色 能够增加曝光度，增强客户的信任背书，但对于成案有多少帮助见仁见智。 分析传统案源开拓方式，会发现传统案源开拓更强调中间人做信任背书或者引荐人推荐，比较看重自身固有资源。包括去电视台参加普法节目或者担任报社等媒体机构的法律专家角色，都需要推荐人，对于社会经历和家世背景薄弱的青年律师并不友好。传统案源开拓方式的优势也很明显，成案率高，劣势同样也很明显，律师发挥的主观能动性少，需要较长的时间沉淀。   【现代案源拓展方式】   现代案源拓展方式是随着科技发展兴起的，搜索引擎、微信、短视频、直播等新媒体手段的崛起，给律师拓展案源提供了新思路。现代案源拓展方式主要有以下几种： （ 1 ）微信 微信作为国人最常用的社交软件，刷朋友圈是大多数人的日常，持续经营自己的微信朋友圈，打造专业律师形象，能够增加潜在成案几率。微信有效拓展案源一个核心就是有较多的微信好友。律师行业有一个“ 5000 人定律”，就是你在所处的城市拥有 5000 个微信好友，案源就有了一个基础保障。 （ 2 ）抖音、小红书、快手 相较于微信的封闭社交模式，抖音、小红书、快手、微博等软件的开放社交模式能触达更多的人群。所以，有一些律师已经将抖音作为自己的主要案源开拓方式，通过“短视频+直播”的模式推送至潜在客户，以实现案源有效拓展。 （ 3 ）今日头条、知乎 今日头条、知乎更偏向于文字社交模式，律师可以通过这些平台撰写专业文章，解答客户问题，从中获得案源。 （ 4 ）第三方平台推广（华律、律图、律临等） 第三方平台推广，早期比较火热，但是因为竞价排名、广告等因素导致目前很多律师都舍弃了此类推广方式。 无论是传统模式，抑或是现代模式都是围绕案源开拓的底层逻辑展开的“遇见——看见——信任——委托”。没有遇见，就没有咨询，没有信任，更谈不上最后的委托。在现有的经济环境下，律师只有采用多位一体的方式，传统和现代案源拓展方式并举，才能实现案源稳定增长。

对于律师来说，谈案，以及业务拓展、寻找案源，永远是工作至关重要的第一步，重者恒重。走好这一步，律师方能找到用武之地，更好地发挥出自己的专业能力。 新年之际，法秀编辑部精选了以下九篇文章，内容包括法律服务产品设计、律师的报价技巧、案源和业务拓展以及销售沟通方法等，以期为律师的工作形成助力。 下面让我们一起来阅读吧～ 一、谈案道具 律师作为一个以脑力劳动换取报酬的行业，往往会出现这样的情况：客户不知道你具体会做些什么，做了些什么，导致在进行选择时有所不安，或者对律师的工作成果没有预期，导致不满。 因此，我们完全可以将服务外化、可视化、产品化，装上有形的产品外衣，拿着产品谈客户，将会大大提升我们的谈案效率和成功率。 无论如何，我们的最终目标一定是实现法律服务的价值传递，促进客户签约。那么让我们一起回顾下面这篇文章，解析产品设计过程，并了解一些成功案例。 《律师谈案必备的道具是什么？|iCourt》2020.10.28 二、报价技巧 对于几乎所有行业来说，报价都是一门学问；而律师行业尤其如此——因为法律服务的单价高、无实体产品、客户对法律服务价值认知不足。客户心中期待的价格，和律师报出的价格，难免有所差距。 反复沟通谈判，太耗费时间精力；降价达到客户预期，又多少有点“掉价”。其实，报价永远都不是主观臆断、不是零和博弈、不是讨价还价。报价是一场充满逻辑、规律和心理学的“价格游戏”。 下面这篇文章，以三个基本原则、三个关键方法、三个注意事项，总共九个报价技巧，搭建一套报价体系，帮助读者更加从容的获取应得的劳动所得。 《9个报价技巧帮律师赢下“价格游戏”｜iCourt》2020.8.12 三、学会讲故事 讲故事对于律师的作用有很多：可以通过讲案例打动客户，可以在法庭上用讲故事的形式进行陈述，也可以在普法时增加趣味。 生动形象的故事，能够打动人心，建立共识。很多律师已经意识到了讲故事的重要性，但是知道“需要讲”之后，还要知道“怎么讲”，“如何讲得好”。 下面这篇文章，介绍了一种实用的“讲故事三步法”，供读者诸君参考。文末还有故事模版、范例领取方式哦。 《为什么会讲故事的律师，更容易获得客户青睐？ |iCourt》2020.7.9 四、咨询转化成案 作为律师，被“蹭咨询”可能已经是一个普遍现象，律师对此往往深感困扰，但又不知道如何解决。拒绝吧，担心得罪潜在客户；直接回答吧，浪费精力不甘心；谈钱吧，有时又想不到怎么谈更合适。但实际上，“咨询”本身就是一种获取案源的方式。 下面这篇文章，教你如何迅速鉴别“真咨询”与“蹭咨询”，引导真咨询成案，优雅拒绝“蹭咨询”，避免无谓的成本损失；尽量不得罪人的情况下，保有自己的原则和坚持。 《如何避免被“蹭咨询”，引导咨询转化成案 |iCourt》2020.9.4 五、销售沟通方法 由于拥有人员完整、体系完整的市场团队的律所属于少数，大多律所都处于合伙人亲自做市场的阶段，律师是法律业务上的专家，但在市场和商业开拓能力上却并未经过法律般多年反复的思考、操练和沉淀。 如何沟通、销售和引导，怎样在业务沟通中创造机会，可能很多律师面对这些问题都会有些茫然。 下面这篇文章，是关于一个律师团队如何打造自己的话术体系的分享。文末还可以获取“律所市场营销话术笔记”领取方式。 《律所金牌销售的沟通笔记——8年经验之谈丨iCourt》2020.5.16 六、个性化业务拓展 对律师而言，制定业务拓展规划很重要，但制定一个和自己的专业能力、个性、三观以及人生经验相匹配的业务拓展规划至关重要。有一些律师，并不知道到底应该如何制定属于自己的业务拓展规划，这导致他们的规划和他们的个性、三观、经验严重不符，甚至导致选择的打法和他们实际的执业领域完全不匹配。 其实每个人都能在业务拓展上获得成功，拿下属于自己的客户。律所中的每个人也都可以为律所的整体业务拓展规划做出贡献。对律师来说，不同的社交风格、行为方式以及个性都会对市场营销和业务拓展策略产生重大影响。 下面这篇文章，有助于律师在业务拓展上正确认识自己，进而制定专属于自己的业务拓展规划。 《律师个性化业务拓展方案设计指南 |iCourt》2020.9.28 七、产品手册场景定位 随着越来越多的律所和律师认识到服务产品化的重要性，很多校友也都开始尝试制作法律服务产品手册。但是在此背景下，容易出现一个问题：使用场景没有提前规划好，法律服务产品手册的制作就容易失焦。 我们是出于什么目的制作产品手册？它的定位是什么，用在什么场景？可能是在一对多的公开场合给客户讲课的时候，给客户看，让客户知道我们；可能是第一次去拜访客户企业或者客户第一次来律所咨询的时候，给客户看，让客户了解我们；还有可能是在和客户“斗智斗勇”报价之时，想获取客户的信任与认可，接受服务定价…… 阅读下面这篇文章，针对促成交易这个目标，对产品手册做一个更加精准的使用场景定位。 《动手做法律服务产品手册之前，这件事得想明白｜iCourt》2020.9.2 八、律所案源拓展 案源是律所生存和发展的保证。随着律所团队的一体化浪潮兴起，之前个人拓展案源的思路面临重新调整，因为律所案源绝不是一个人就可以解决的问题，而是需要一个团队的配合，现在团队拓展案源的思路也将面临新的挑战。 律所或者律师团队层面的案源获取，一般是一个包括业务定位、客户获取与跟进、谈案转化、法律服务、客户推荐等多层面的系统性工作。但是律所的案源拓展，往往没有一个简单适用的公式化系统模版。 那么适应律所的真正有效的案源获取渠道应该如何搭建呢？下面这篇文章通过市场策略、客户互动、市场人员、激励政策四个维度的解析，帮助读者形成适合自己律所或者律师团队的案源获取方法。 《破解之道：打破律所案源拓展困境丨iCourt》2020.4.10 九、开拓法律服务市场 在律师行业，不管是传统人脉资源，还是新型获客方式，从知道、了解到熟悉，都需要建立闭环，优化服务流程，增强专业品牌说服力与影响力，方能实现市场开拓上的“步步为赢”。 下面这篇文章，围绕如何建立起引流、拜访、谈案、报价、复购的五步闭环系统，助力法律人突破固有人脉，避免持续“吃老本”的尴尬境遇，进一步开拓企业法律服务市场。 《如何突破人脉，开拓企业法律服务市场 |iCourt》2020.7.6